Prospection terrain : les techniques pour réussir en 2024

La prospection terrain a-t-elle encore de beaux jours devant elle ?

À une époque où les nouvelles tendances du marché semblent se focaliser sur des techniques de prospection tournées vers le numérique, on pourrait se demander si la prospection physique conserve sa pertinence. Les canaux de prospection numériques se multiplient, mais cela signifie-t-il pour autant que la prospection en physique perd de sa valeur ?

Dans cet article, nous explorerons les méthodes et astuces pour prospecter avec succès sur le terrain.

Démonstration de HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub est un logiciel commercial conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données.

Pourquoi faire de la prospection terrain ?

La prospection terrain est une méthode de prospection qui consiste à rechercher de nouvelles opportunités de vente en mettant en œuvre une stratégie commerciale.

Elle vise à entrer en contact avec des prospects dans le but de les convertir en clients. Cette approche peut être réalisée à travers diverses techniques, notamment le porte-à-porte qui permet au commercial d’échanger directement avec les prospects.

La prospection terrain présente des avantages significatifs par rapport à d'autres méthodes de prospection, telles que la prospection téléphonique, la prospection par email, la prospection LinkedIn et l'inbound marketing. Elle se démarque par :

• Contact humain privilégié ;

• Adaptation en temps réel ;

• Démonstration et essai en direct ;

• Approche personnalisée ;

• Coût potentiellement moindre comparé à la mise en place de stratégies digitales complexes.

Comment bien préparer sa prospection terrain ?

Identifier et connaître ses futurs clients

La première étape consiste à définir quels types de clients vous recherchez. Quelles sont les caractéristiques démographiques, géographiques, ou encore professionnelles de votre public cible ?

Dans le contexte d'une vente B2B, il est possible, par exemple, de recueillir des données sur l'entreprise que l'on souhaite contacter en utilisant un CRM tel que HubSpot. Cette approche proactive permet de s'assurer que la société ciblée correspond aux critères préalablement définis dans le ICP.

En exploitant les fonctionnalités de HubSpot, vous pouvez rassembler des informations importantes sur les entreprises, telles que :

• Leur taille ;
• Leur secteur d'activité
• Leurs besoins spécifiques ;
• Leur historique d'interaction avec votre société.

Définir des objectifs

Les objectifs doivent être quantifiables pour que vous puissiez évaluer votre succès.

Par exemple, définissez un nombre spécifique de nouveaux prospects que vous souhaitez rencontrer chaque semaine ou le volume de ventes que vous visez à réaliser grâce à votre prospection terrain.

Veillez également à ce que vos objectifs de prospection terrain soient alignés avec votre stratégie commerciale globale. Cela garantira une cohérence et une synergie entre vos différentes initiatives de vente.

Préparer son discours commercial

Le tout premier contact avec vos futurs clients revêt une importance cruciale. Que vous soyez une jeune start-up cherchant à promouvoir un projet innovant ou que vous souhaitiez conquérir de nouveaux clients potentiels, il est impératif de maîtriser l'art de présenter votre entreprise et de démontrer comment elle peut répondre aux besoins de votre public cible.

Cet exercice, pouvant reposer sur la technique de l'« elevator pitch », a pour objectif de captiver votre prospect dès les premiers instants de la conversation. Cela l'incite à partager ses attentes et ses besoins lors de la phase de découverte.

Alors pour bien préparer votre pitch commercial, suivez nos 5 étapes :

1. Trouver la bonne accroche : avant de vous lancer dans votre pitch commercial, il est essentiel de bien vous préparer. L'accroche que vous choisissez constitue le premier pas vers l'établissement d'une connexion significative. Elle peut prendre la forme d'un chiffre clé illustrant un défi auquel la société est confrontée, ou mettre en avant les avantages que vous apportez en tant que partenaire ;
2. Provoquer une réaction : vous pouvez y parvenir en posant une question en lien avec votre accroche précédente. Par exemple, demandez à votre prospect ce qu'il pense des idées et arguments avancés précédemment. Pour obtenir la réaction souhaitée, une étude de marché préalable est nécessaire ;
3. Introduire votre offre : après avoir captivé l'attention de votre prospect, présentez brièvement votre firme, mais veillez à personnaliser votre argumentation en faisant référence aux situations exposées auparavant. Mentionnez trois avantages de votre solution, en les justifiant avec des données concrètes ;
4. Justifier vos arguments : évitez les discours trop longs qui risquent de perdre votre interlocuteur et jouez avec les notions de temps, de rentabilité, d'efficacité et de productivité. Soulignez votre expertise, les années d'expérience de votre entreprise, ainsi que l'accompagnement de vos équipes ;
5. Closer le Deal : à ce stade, il est temps de conclure la conversation avec votre prospect par un acte concret. Proposez un rendez-vous physique ou téléphonique, ou encore la signature d'une période d'essai, si appropriée. Indiquez une date précise pour le suivi, démontrant ainsi votre sérieux et votre intérêt pour le prospect.

Assurer un bon suivi grâce au CRM

Prérequis : se munir d’un bon logiciel CRM

Pour une démarche commerciale efficace, l'utilisation d'un outil CRM est essentielle pour organiser la prospection commerciale, le suivi des ventes et la fidélisation client. 

Ces solutions CRM permettent une automatisation de la force de vente, la constitution d'un fichier prospect, le suivi et la relance des prospects. Ils permettent également l'organisation du support client avec éventuellement un centre d'appel, le suivi des avis et des retours clients sur les réseaux sociaux.

Parmi les CRM recommandés pour les activités de prospection terrain, HubSpot se distingue comme une solution efficace, notamment pour les PME.

Utiliser Geomapper pour optimiser sa prospection terrain

GeoMapper est une intégration conçue spécifiquement pour HubSpot CRM, offrant des fonctionnalités pour améliorer le suivi et la gestion des activités de prospection.

Voici un aperçu des fonctionnalités clés de l'intégration GeoMapper :

• Accès depuis votre HubSpot CRM : GeoMapper peut être utilisé à partir de n'importe quelle entreprise ou contact en utilisant le panneau latéral du HubSpot CRM. Ainsi, chaque membre de votre équipe peut accéder aux cartes sans avoir à gérer des connexions supplémentaires ;

• Localisation des entreprises et des contacts : vous pouvez utiliser les propriétés de HubSpot pour localiser rapidement les entreprises et les contacts sur la carte. L’intégration vous permet également de créer des listes pour visualiser où sont situés vos entreprises et contacts. Vous pouvez même appliquer des filtres en fonction des propriétés de HubSpot pour affiner vos résultats ;

• Planification des déplacements : une fois que vous avez identifié les entreprises et les contacts importants, GeoMapper vous permet de planifier efficacement vos déplacements. Vous pouvez référencer les clients à proximité, organiser des voyages d'affaires, augmenter la participation à des événements et exécuter des campagnes de géomarketing ;

• Exportation vers HubSpot : GeoMapper vous permet de créer des zones d'importance en utilisant la fonction de croquis, puis d'importer ces listes directement dans HubSpot. Cela ouvre la porte à diverses possibilités, telles que l'exécution de campagnes de géomarketing, l'envoi de campagnes pour vos déplacements d'affaires et la stimulation de la participation à des événements clients ou des salons.

Analyser les résultats

Pour réussir en tant que responsable commercial, il est essentiel de bien maîtriser la prospection terrain, mais il ne faut pas négliger le suivi commercial et l'analyse des résultats. En créant des comptes-rendus ou des rapports d'activité, vous pouvez évaluer l'impact de vos actions et découvrir comment vous pouvez vous améliorer.

De plus, il est très intéressant de comparer vos résultats à ceux de vos concurrents.

Cela peut vous donner des idées pour vous démarquer et renforcer votre position sur le marché. 

Suivre et relancer les prospects

Après avoir rencontré un prospect, il est préférable d'attendre un certain temps avant de le relancer, afin de ne pas donner l'impression d'être trop insistant.

Le timing idéal peut varier, et vous le découvrirez davantage en pratiquant. Cependant, en règle générale, deux situations se présentent : 

• Si le prospect montre peu d'intérêt pour votre offre, attendez environ une semaine avant de le relancer ;

• Si le prospect est enthousiaste, contactez-le plus rapidement, dans les 3 à 4 jours, pour éviter qu'il ne vous oublie.

L'organisation de vos actions de relance et la gestion globale de vos rendez-vous sont essentielles pour ne pas laisser échapper des opportunités.

Un logiciel tel qu'HubSpot peut s'avérer extrêmement utile dans ce contexte. Il vous permet d'automatiser et de simplifier le suivi des échanges ainsi que l'organisation des relances. Plus besoin de perdre du temps dans des tâches à faible valeur ajoutée lors de la gestion post-rencontre.

La stratégie digitale pour améliorer sa prospection terrain 

La prospection terrain reste importante, mais pour réussir en vente, il faut coupler différents moyens de communication.

S'adapter à l'évolution vers une économie numérique est important, en ajoutant de nouvelles méthodes de prospection à votre stratégie commerciale.

Les réseaux sociaux (pour faciliter la prospection)

Les réseaux sociaux sont un outil puissant pour faciliter la prospection, notamment sur des plateformes telles que LinkedIn.

En intégrant le Social Selling à votre stratégie de prospection, vous pouvez utiliser ces réseaux sociaux pour attirer l'attention de vos prospects cibles, les transformer en clients potentiels, les convertir en clients réels et les fidéliser pour en faire des ambassadeurs de votre marque.

L'inbound Marketing (pour attirer des leads)

L'inbound Marketing : un succès continu en 2024

L'inbound marketing continue de connaître un grand succès en 2024, grâce à sa capacité à attirer des leads de manière organique. Cette stratégie repose sur la création de contenus pertinents et ciblés qui résolvent les problèmes des clients potentiels, montrant ainsi que votre offre est la solution à leurs besoins.

Favoriser une prospection naturelle et personnalisée

L’inbound marketing est venu répondre au besoin de créer des contenus utiles et pertinents pour attirer les prospects. Au lieu d'aller chercher les clients, cette approche permet aux clients de venir naturellement vers vous grâce à un contenu de qualité diffusé sur les réseaux sociaux, les blogs, et d'autres canaux.

Grâce à ces contenus, les leads sont encouragés à fournir leurs coordonnées. Votre  entreprise peut ainsi poursuivre sa stratégie de communication et les guider selon leur rythme tout au long du tunnel de vente. Cette approche favorise une prospection plus naturelle et personnalisée, mettant en avant la création de relations durables avec vos prospects.

En 2024, la prospection terrain se maintient en tant que stratégie essentielle pour de nombreuses entreprises, malgré l'essor des techniques de prospection numérique. Alors que les canaux en ligne gagnent en importance, la prospection physique continue de jouer un rôle précieux dans la création de relations solides avec les prospects. 

Cet article a exploré en détail les méthodes et les conseils pour réussir dans la prospection sur le terrain en montrant l'importance de l'organisation, du suivi, et de l'adaptation aux nouvelles technologies comme avec GeoMapper intégré dans HubSpot.

Démonstration de HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub est un logiciel commercial conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données.