Comment rédiger un mail de prospection BtoB efficace ?

Si vous cherchez à perfectionner et booster vos e-mails de prospection BtoB pour générer davantage de rendez-vous, vous êtes au bon endroit ! 

Les courriers électroniques constituent un levier essentiel pour établir des contacts fructueux avec des prospects qualifiés. 

Ils permettent une grande sélectivité, une flexibilité et la possibilité de personnalisation, tout en restant une solution économique et rapide à mettre en place. Cependant, pour éviter d'être perçu comme un spammeur, il est impératif de développer des stratégies qui garantissent la performance de vos e-mails de prospection.

Cet article se propose d'examiner les principales erreurs à éviter lors de l'envoi de mails de prospection, ainsi que les bonnes pratiques à adopter pour maximiser ses chances de succès.

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Les éléments essentiels pour réussir son mail BtoB

L'objet du mail

Souvent négligé à tort, l'objet du mail est un élément fondamental d'une campagne d'emailing et de votre méthode de prospection. En effet, il constitue la deuxième information, juste après l'expéditeur, à laquelle votre destinataire est exposé.

L'objet de l'email est le déclencheur qui encourage vos destinataires à ouvrir votre message et à s'investir dans votre contenu. Il est donc impératif de consacrer du temps à sa conception avant de lancer votre campagne.

Ideagency vous livre quelques conseils pour créer un objet de mail percutant :

• Évitez l'utilisation abusive de majuscules : les majuscules excessives peuvent sembler agressives. Utilisez-les avec parcimonie pour ne pas agacer vos destinataires ;
• Soyez court et concis : la taille optimale pour l'objet d'un e-mail se situe autour de 50 caractères. Cette longueur permet d'être à la fois impactant et de garantir que l'objet reste lisible sur la plupart des plateformes de messagerie en ligne ;
• Évitez l'induction en erreur : ne trompez pas vos destinataires en utilisant un objet de mail qui ne correspond pas au contenu réel du message ;
• Éveillez la curiosité de votre destinataire : créez un objet de mail intrigant qui incite les destinataires à vouloir en savoir plus ;
• Effectuez des tests A/B avec personnalisation : expérimentez différentes approches et personnalisez l'objet de mail en fonction des préférences de votre public ;
• Attirez l'attention sur la valeur offerte : mettez en avant les avantages ou les solutions que vous proposez dans l'objet de mail ;
• Faites un compliment sincère : un compliment authentique peut adoucir l'objet de votre mail et susciter une réponse positive ;
• Évitez d'avoir un ton trop commercial : soyez authentique et évitez les clichés commerciaux pour instaurer une connexion plus naturelle avec vos destinataires.

Structurer le contenu du mail de prospection

Lorsque vous rédigez un mail de prospection BtoB, il est essentiel de comprendre comment structurer votre message pour augmenter son impact, tout comme vous le feriez pour la prospection téléphonique avec son script.

Cela implique l'utilisation de méthodes de copywriting efficaces telles qu’AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) et PAS (Problème, Agitation, Solution), ainsi que la création de principaux blocs de contenu qui sont courts, percutants et centrés sur les problématiques des utilisateurs.

Méthodes de copywriting : AIDA et PAS

AIDA et PAS sont deux méthodes de copywriting efficaces pour créer un contenu persuasif :

• AIDA : Cette méthode guide votre rédaction en commençant par attirer l'attention de votre lecteur, en suscitant son intérêt, en éveillant le désir pour votre offre, et en l'incitant finalement à agir, par exemple, en planifiant un appel ou une réunion ;
• PAS : Le PAS se concentre sur la résolution des problèmes du destinataire. Vous commencez par identifier un problème auquel ils sont confrontés, vous l'agitez en soulignant ses conséquences, puis vous présentez votre solution comme la réponse.
  

Principaux blocs d'un mail de prospection BtoB

• Introduction captivante : commencez par attirer immédiatement l'attention de votre destinataire en posant une question intrigante ou en partageant une statistique pertinente ;

• Identification des problèmes : identifiez clairement les défis ou les problèmes auxquels votre destinataire est confronté ;
• Agitation : mettez en évidence les conséquences négatives de ces problèmes et créez un sentiment d'urgence et d'inquiétude ;
• Présentation de la solution : Introduisez votre produit ou service comme la réponse aux problèmes identifiés et expliquez en quoi il peut aider ;
• Appel à l'action (CTA) : terminez votre mail par un CTA clair et incitatif en indiquant ce que vous souhaitez que le destinataire fasse ensuite, par exemple, planifier une réunion ;
• Signature professionnelle : terminez par une signature professionnelle, incluant vos coordonnées pour faciliter la réponse du destinataire.
  

Le CTA

Vous souhaitez encourager vos contacts à effectuer une action, que ce soit acheter, lire ou télécharger ? Alors, ne négligez pas l'importance du call to action dans vos e-mails de prospection !

Le call-to-action, c'est quoi ?

Comment tirer le meilleur parti des call-to-action dans un e-mail

Pour maximiser l'efficacité du call to action, voici sept conseils à suivre :

• N'en mettez pas trop ;
• Sélectionnez judicieusement leur emplacement ;
• Soignez leur apparence visuelle ;
• Optez pour des mots incitatifs afin de susciter l'engagement ;
• Expérimentez plusieurs versions pour optimiser les résultats ;
• Évitez d'en mettre un dans le tout premier e-mail, car il peut sembler trop direct ;
• Choisissez le type de CTA en fonction de votre objectif (par exemple, un lien vers un article informatif, un lien vers votre agenda pour planifier une réunion, etc.).

La cadence de relance

Lorsque le premier e-mail de prospection commerciale reste sans réponse, il est recommandé d'envoyer un e-mail de relance après un délai de 3 à 7 jours ouvrables.

Si aucune réponse n'est reçue après cette période, un second e-mail de relance peut être envisagé, généralement envoyé environ deux semaines plus tard.

Selon Invesp, 48 % des vendeurs ne font jamais de suivi, tandis que 60 % des clients disent non 4 fois avant de finalement dire oui et d’acheter votre produit ou service.

Voici le planning de relance :

• Jour 1 : Connexion LinkedIn, appel téléphonique, e-mail
• Jour 4 : Appel téléphonique
• Jour 5 : Appel téléphonique
• Jour 7 : E-mail
• Jour 10 : Appel téléphonique
• Jour 12 : Appel téléphonique
• Jour 14 : Appel téléphonique et e-mail
• Jour 15 : E-mail

Pendant un webinar dédié à la prospection organisé par Ideagency, Raphaël de HubSpot souligne l'importance de la persévérance dans le processus de développement commercial. Il insiste sur le fait qu'un pipeline de prospection suit une logique mathématique et recommande de fixer des créneaux dédiés, tout en réitérant les efforts pour chaque type de tâche afin d'assurer la constance dans les résultats👇

Les bonnes pratiques à adopter

Les e-mails de prospection réussis partagent certaines caractéristiques clés.

Segmenter sa base et créer des listes

Assurez-vous de segmenter votre liste de contacts en fonction de critères pertinents pour atteindre les prospects les plus susceptibles d'être intéressés.

Étape 1 : Créez des profils cibles appropriés

Identifiez vos profils clients idéaux (ICP) en définissant les caractéristiques et les critères qui définissent vos clients « les plus précieux ». Cela peut inclure des données démographiques, des besoins spécifiques, des comportements d'achat, etc.

Étape 2 : Déterminez s'il s'agit d'ICP (Ideal Customer Profile) ou de non-ICP

Classez vos prospects en ICP et non-ICP : Les ICP sont ceux qui correspondent étroitement à vos profils cibles idéaux, tandis que les non-ICP sont ceux qui ne correspondent pas parfaitement à vos critères.

Étape 3 : Classez-les en niveaux

Pour optimiser vos efforts, classez vos prospects en différents niveaux de priorité. Concentrez-vous davantage sur les prospects qui correspondent étroitement à vos ICP et qui ont le potentiel de vous rapporter le plus de revenus. Alors que les non-ICP peuvent être engagés avec une stratégie moins intensive.

Utiliser la personnalisation

La personnalisation de vos e-mails peut considérablement accroître la probabilité que votre message atterrisse dans la boîte de réception de votre destinataire.

Pourquoi ? Parce que les diverses plateformes de messagerie tiennent compte du niveau d'engagement.

Personnaliser vos e-mails, que ce soit dans l'objet, le contenu ou le moment de l'envoi, contribuera à améliorer votre réputation auprès des différents fournisseurs d'accès Internet (FAI).

Inclure les prénoms de vos destinataires dans vos emails permet d'accroître le taux de clics de 5.8% à 7% - Hubspot

Comment créer des critères de personnalisation ?

Pour créer des critères de personnalisation pertinents, commencez par effectuer une recherche approfondie sur votre public cible. Il s'agit de répondre de manière optimale aux besoins et aux attentes de votre persona. Cette recherche vous permettra de personnaliser votre e-mail au maximum. L'objectif est d'offrir une expérience sur mesure qui sera appréciée par vos lecteurs.

Où trouver des informations pour la personnalisation ?

Avant de personnaliser vos e-mails, plongez dans une phase préparatoire de recherche. Analysez en détail à qui vous écrivez et tentez de comprendre ses besoins, ses préférences et ses défis. Les informations peuvent provenir de diverses sources :

• Données de votre CRM ;
• Réseaux sociaux ;
• Interactions précédentes avec le prospect ;
• Recherches en ligne.

Réussir sa phrase d'accroche

Lorsque vous rédigez une phrase d'accroche pour vos e-mails de prospection, gardez à l'esprit que vos prospects ne vous connaissent pas et qu'ils sont pressés. Pour capter leur attention rapidement, privilégiez la clarté. Voici quelques exemples de phrases d'accroche efficaces :

• "Bonjour (prénom), sur votre dernier post LinkedIn, vous parlez de (sujet)." 

Cette approche montre que vous avez pris le temps de vous intéresser à l'activité du prospect sur LinkedIn et que vous abordez un sujet qui les concerne directement.

• "Bonjour (prénom), j'ai vu que (entreprise) avait (news)."

En faisant référence aux actualités de l'entreprise du prospect, vous démontrez votre intérêt pour son activité et suscitez sa curiosité.

• "Bonjour (prénom), j'ai remarqué que dans votre bio LinkedIn, vous mentionnez (X)."

En mettant en avant un élément spécifique du profil LinkedIn de votre cible, vous montrez que vous êtes attentif aux détails.

• "Bonjour (prénom), vous avez participé à (x) et..." 

En mentionnant la participation du prospect à un événement ou à une activité spécifique, vous établissez un point commun qui peut faciliter la discussion.

Écrire au bon moment

Selon HubSpot, le jour le plus propice pour la prospection par l'envoi des e-mails est le lundi, avec 22 % d'ouverture, suivi du mardi et du mercredi avec 21,8 %. 

Les données d'attention sont des signaux qui nous informent sur le moment optimal pour entrer en contact avec nos prospects :

• Comportement en ligne : surveillez les activités en ligne de vos prospects, telles que leur interaction avec votre site web, la fréquence de leurs visites, les pages qu'ils consultent, etc. ;
• Engagement sur les médias sociaux : un prospect qui commence à interagir plus fréquemment avec votre contenu ou à poser des questions spécifiques pourrait être prêt pour une conversation plus approfondie ;
• Réponses à des campagnes antérieures : si vous avez déjà eu des interactions avec un prospect, tenez compte de leur réponse à vos campagnes précédentes ;
• Événements clés dans l'entreprise : soyez attentif aux événements importants dans l'entreprise de votre prospect, tels que des levées de fonds, des lancements de produits, etc. ;
• Saisons ou cycles d'achat : certaines industries ont des saisons ou des cycles d'achat spécifiques. En fonction de votre secteur, ajustez votre calendrier de contact en conséquence.

Vérifier la délivrabilité du mail

Pour éviter que vos emails ne finissent en SPAM, voici cinq conseils de délivrabilité :

• Évitez les mots spammy tels que "gratuit", "argent facile", "promo" ;
• Faites preuve de prudence avec les pièces jointes, surtout si elles sont trop volumineuses ;
• Évitez les liens peu attrayants (liens longs et compliqués ou les URL remplies de caractères aléatoires) ;
• Minimisez les chiffres et les pourcentages ;
• Évitez les pics de volume d'envoi.

Un exemple de mail de prospection BtoB réussi

Chez Ideagency, nous utilisons l'outil Hubspot pour automatiser notre prospection.

Comme vous pouvez le voir ci-dessous, votre exemple de mail peut être enregistré en tant que modèle que vous pourrez utiliser quand vous voulez ou bien que vous pourrez intégrer au sein de workflows pour automatiser l'envoi de vos mails de prospection.

Mesurer le succès de vos campagnes

Savoir envoyer des emails de prospection c’est bien, mais pouvoir évaluer leur efficacité, c’est encore mieux !

Voici 5 indicateurs permettant de mesurer les performances de vos campagnes :

• Taux de délivrabilité : un faible taux de délivrabilité peut indiquer que vos messages atterrissent dans le spam ;
• Taux d'ouverture : il donne un aperçu de l'attrait de votre ligne d'objet et de votre réputation en tant qu'expéditeur ;
• Taux de clics : c'est un indicateur clé de l'engagement de vos destinataires avec votre contenu.
• Taux de réponses : il révèle l'efficacité de votre message en incitant les destinataires à prendre des mesures, que ce soit en posant des questions, en exprimant un intérêt ou en demandant plus d'informations.

Dans l'univers du marketing BtoB, la rédaction d'e-mails de prospection efficaces est une compétence précieuse. Les e-mails offrent une plateforme puissante pour établir des liens avec des prospects qualifiés tout en préservant un budget maîtrisé et des délais rapides. 

Cependant, le succès ne réside pas seulement dans l'envoi massif d'e-mails, mais dans l'application de stratégies réfléchies. Éviter les pièges courants et adopter les bonnes pratiques peut faire toute la différence entre être ignoré et obtenir un rendez-vous.

Avec ces conseils en main, vous êtes prêt à transformer vos e-mails de prospection en véritables opportunités de croissance pour votre entreprise !

Démonstration de HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hub est un logiciel commercial conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données.