12 mn
Publié le 10 octobre 2023
(mise à jour le 24 octobre 2024)En 2024, LinkedIn se positionne comme un outil incontournable pour atteindre de nouveaux prospects et développer son réseau professionnel. Dans cet article, nous allons explorer les différentes facettes de la prospection sur LinkedIn et découvrir comment générer des leads grâce à cette plateforme !
Démonstration de HubSpot Sales Hub
HubSpot Sales Hub est un logiciel commercial conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données.
Mon avis sur Linkedin en tant que Directeur Marketing B2B
LinkedIn est un formidable terrain de jeu pour tous les décideurs commerciaux et marketing. En effet, il permet d’accéder à une base de données B2B gigantesque et très qualifiée.
Vous êtes ainsi à 2 clics de votre futur client.
Encore faut-il savoir manier l’art de la connexion et de l’écriture pour plaire à votre audience...
Aujourd'hui, la plateforme est victime de son succès (et de sa gratuité), ce qui ouvre la porte à toutes les dérives : spam, scrapping de nos données, contenus de faible qualité...
Mais bonne nouvelle, c’est une formidable opportunité pour vous !
En soignant votre profil (une belle photo de profil et une belle image de couverture, une description de vos compétences), en maniant un peu l’écriture (n’hésitez pas à faire appel à votre service marketing ou un coach pour vous lancer) et un peu d’organisation, vous devriez rapidement faire la différence.
Mon conseil : ne visez pas les millions de vues comme vous promettent les influenceurs LinkedIn (qui n’ont que leur offre de formation et leur “fabuleuse vie” à vous proposer) et allez-y étape par étape.
La recette magique pour démarrer ? Chaque semaine :
- Un post sur votre activité professionnelle (un focus sur votre service, un cas client, un relais d’une actualité avec votre commentaire sur votre secteur) ;
- 5-10 ajouts de votre cible avec une note de connexion ;
- Quelques commentaires travaillés sous les posts de vos cibles.
Lorsque vous vous sentez prêt à proposer une vraie discussion (i.e. tout sauf votre pitch commercial), lancez-vous comme vous le feriez dans la vraie vie.
Et quand ça marchera, vous pourrez automatiser, prendre la parole plus régulièrement et pourquoi pas devenir une référence de votre secteur sur LinkedIn.
Les avantages de la prospection sur LinkedIn
LinkedIn est aujourd'hui la méthode de prospection la plus populaire en BtoB. En effet, LinkedIn représente la plus grande base de données professionnelle en France, offrant ainsi une multitude de possibilités pour trouver des contacts qualifiés.
Accéder à des prospects qualifiés
La base de données de Linkedin permet aux entreprises d'affiner leur démarche commerciale en ciblant des individus spécifiques en fonction de leur poste, de leur secteur d'activité ou de leur localisation.
De faibles coûts
Comparée à la prospection terrain, la prospection sur LinkedIn offre des coûts bien moindres. Vous n'avez pas besoin de dépenser de grosses sommes en déplacements, en impressions de brochures, ou en frais de représentation. Une connexion Internet suffit pour démarrer !
Possibilité d'automatisation
L'un des atouts majeurs de la prospection sur LinkedIn réside dans la possibilité d'automatiser certaines étapes du processus :
- Messages automatisés : avec des outils spécialisés tels que Waalaxy, il est possible de préparer des modèles de messages adaptés à différentes situations et les faire parvenir automatiquement aux contacts pertinents. Cela permet d'initier des conversations, même lorsque vous n'êtes pas en ligne ;
- Connexions automatisées : ces outils vous permettent de définir des critères de recherche précis, puis d'envoyer automatiquement des invitations à vous connecter à des utilisateurs correspondant à ces critères ;
- Suivi automatisé : l'automatisation peut vous aider à planifier et à exécuter des actions de suivi, telles que l'envoi de messages ou le partage de contenu.
Personal Branding
Le personal branding joue un rôle essentiel dans le processus de prospection en vous positionnant en tant qu'expert dans votre domaine.
Voici comment le personal branding peut contribuer à votre stratégie de prospection sur LinkedIn :
- Créez une présence authentique : montrez qui vous êtes en tant que professionnel en partageant votre histoire, vos expériences, vos valeurs, etc ;
- Interagissez avec votre réseau : cela montre votre engagement et renforce les liens avec vos contacts, ce qui peut favoriser le développement de relations commerciales ;
- Soyez le visage de votre entreprise : assurez-vous que votre profil met en avant les valeurs et les réalisations de votre entreprise tout en reflétant votre propre expertise ;
- Utilisez des preuves sociales : mettez en avant les témoignages positifs, les recommandations et les études de cas de clients satisfaits pour gagner la confiance de vos prospects.
Prospection LinkedIn vs emailing
La prospection sur LinkedIn présente un avantage significatif par rapport à l'emailing B2B traditionnel.
Contrairement à mails de prospection B2B, où vous envoyez des messages à des adresses électroniques potentiellement inactives, la prospection sur LinkedIn vous permet d'entrer directement en contact avec des profils publics, souvent bien entretenus et fréquemment mis à jour par leurs propriétaires.
Cela se traduit généralement par un meilleur taux de lecture et de clics, car les prospects sont déjà actifs sur la plateforme.
Sales Navigator : l'outil de Linkedin pour les commerciaux
LinkedIn Sales Navigator est un outil pour les professionnels cherchant à optimiser leur prospection. Il vous aide à trouver rapidement les prospects les plus intéressants, grâce à un algorithme élaboré de LinkedIn.
Voici comment cet outil peut être votre allié pour une prospection commerciale efficace :
- Recommandations de prospects ciblés ;
- Gestion simplifiée des prospects ;
- Suggestions personnalisées ;
- Découverte des décideurs et des influenceurs ;
- Réception de nouveaux prospects commerciaux.
Retrouvez notre webinar dédié à ce sujet pour accélérer votre business en 2024 :
Comment se servir de LinkedIn Sales Navigator ?
Pour exploiter efficacement LinkedIn Sales Navigator afin de générer des leads, suivez ces étapes essentielles :
- Utilisez des filtres de recherche avancée : les filtres sont divisés en plusieurs catégories, notamment l'entreprise, le rôle, le personnel, le flux d'activité, Spotlight, le contenu publié, etc. Ils vous aident à trouver des profils pertinents pour votre prospection ;
- Créez des listes de prospects : une fois que vous avez effectué une recherche et obtenu des résultats pertinents, vous pouvez sélectionner des leads pour les enregistrer dans une liste. Cela facilite la gestion de vos prospects et vous permet de suivre leur activité ;
- Connectez-vous et envoyez des Inmails : Sales Navigator vous permet d'envoyer des demandes de connexion et des Inmails directement depuis l'interface. Les Inmails sont des messages LinkedIn Premium qui vous permettent de contacter directement vos prospects, sans passer par une demande de connexion ;
- Utilisez les alertes : lorsque vous ajoutez un prospect à votre liste, Sales Navigator surveille son activité sur LinkedIn et vous envoie des notifications s'il publie ou partage un article, ou s'il change de poste. Cela vous permet de personnaliser vos messages de relance et de suivre les activités de vos prospects.
- Recherches booléennes : vous pouvez utiliser la logique booléenne pour optimiser vos recherches. Cela signifie que vous pouvez combiner des mots-clés avec des opérateurs comme AND, NOT et OR pour obtenir des résultats plus précis. Par exemple, en utilisant des guillemets droits (" "), vous pouvez rechercher une expression exacte. Le terme NOT suivi d'un mot exclura ce mot de vos résultats, tandis que le terme OR élargira vos résultats en incluant un élément ou plus dans une liste. Enfin, en utilisant AND, vous limiterez vos résultats pour inclure tous les termes spécifiés dans la recherche ;
Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?
Optimiser son profil LinkedIn
Tout comme pour une campagne de prospection par e-mail, où vous cherchez à amener un prospect à cliquer sur un lien vers votre site web, votre profil LinkedIn joue un rôle essentiel dans la prospection en ligne : il représente votre "landing page".
Le premier réflexe de votre cible, lorsqu'elle lira votre message, sera d'aller visiter votre profil pour en savoir plus sur vous et sur votre proposition de valeur.
Il est donc impératif de suivre certaines règles pour optimiser votre profil LinkedIn :
- Avoir un titre explicite : votre titre LinkedIn doit être clair et concis, décrivant en quelques mots ce que vous faites. Il doit attirer l'attention des clients potentiels sans nécessiter d'effort de prospection supplémentaire ;
- Avoir une photo de profil professionnelle : l'apparence compte sur LinkedIn ! ;
- Utiliser la photo de couverture de manière stratégique : utilisez cet espace pour présenter en images ce que vous faites ou pour ajouter une touche visuelle à votre profil.
- Tirer profit de la section "Résumé" : utilisez le storytelling pour capter l'attention de vos visiteurs ;
- Utiliser la section "Contenu" judicieusement : utilisez cette section pour encourager vos visiteurs à en apprendre davantage sur vous et votre expertise ;
- Traduire votre profil en anglais : si vous visez une audience internationale, assurez-vous de proposer une version de votre profil en anglais. LinkedIn redirigera automatiquement les utilisateurs qui ne parlent pas français vers votre profil anglais.
Contacter les prospects en créant du lien
Lorsque vous avez identifié des prospects qualifiés, il est temps de les contacter. Évitez de démarrer la conversation en mode « vente ». Au lieu de cela, créez un lien en utilisant la fonction de « note de connexion » pour expliquer pourquoi vous souhaitez vous connecter avec eux.
Une fois la connexion établie, rédigez des messages personnalisés et pertinents pour chaque prospect en évitant les approches trop commerciales.
👉 Astuce Ideagency : pensez à utiliser la fonction “vocal” avec l’application mobile de LinkedIn pour susciter la curiosité de votre interlocuteur. Un message de quelques secondes qui aura plus de chance d’être écouté et que de lire un énième message écrit !
Attirer des prospects en animant son profil
Lorsqu'un prospect croise votre profil suite à un post, un like ou un partage, il devient curieux et souhaite en savoir plus sur vous. En visitant votre profil, il découvre votre véritable identité.
Afin d'augmenter votre portée sur la plateforme, veillez à avoir un profil bien rempli.
Pour réussir, il est essentiel d'avoir des sujets et des thématiques de contenu variés. Par exemple, une thématique pour établir votre crédibilité, une pour montrer votre côté humain, une pour vous différencier, et une pour promouvoir vos activités.
Vous pouvez puiser des idées de posts en effectuant une veille quotidienne, en écoutant votre audience, en lisant les commentaires...
Si vous manquez d'inspiration, partagez simplement le contenu de la page LinkedIn de votre entreprise en y ajoutant un commentaire, ou partagez des articles pertinents dans votre domaine d'expertise.
Automatiser sa prospection sur LinkedIn, bonne ou mauvaise idée ?
À l’heure de ChatGPT, Bard, et d'autres intelligences artificielles avancées, on pourrait être tenté de penser que pour la prospection sur LinkedIn, un robot peut remplacer un être humain. Cependant, est-ce réellement le cas ?
Avantages et inconvénients de l'automatisation
Points forts :
- Gain de temps : l'utilisation d'outils d'automatisation permet d'économiser un temps considérable en configurant les actions de prospection une fois pour qu'elles s'exécutent automatiquement ;
- Coût avantageux : de nombreux outils d'automatisation de la prospection LinkedIn sont abordables, voire gratuits, ce qui en fait une option économique ;
- Possibilité d'économiser sur les ressources humaines : l'automatisation peut réduire la nécessité d'avoir une équipe de prospection dédiée, ce qui peut être rentable pour les petites entreprises.
Points négatifs :
- Résultats limités : avec la prolifération de l'automatisation de la prospection, les prospects sont de plus en plus conscients des messages automatisés et y répondent moins favorablement ;
- Risque de SPAM : les messages automatisés sont souvent perçus comme du spam, ce qui peut nuire à votre image de marque ;
- Risque de suspension de compte : LinkedIn peut suspendre ou restreindre les comptes qui envoient un grand nombre de messages automatisés ;
- Besoin d'un copywriting exceptionnel : pour réussir avec l'automatisation de la prospection LinkedIn, vous devez avoir des compétences avancées en rédaction pour rendre vos messages persuasifs et personnalisés.
Au cours d'un webinar sur la prospection organisé par Ideagency, Raphaël Gourdon de HubSpot souligne l'importance stratégique de l'automatisation dans le processus de vente. Il met en avant la nécessité de l'appliquer judicieusement, en particulier dans le contexte de petites niches de contacts hautement qualifiés, où une approche personnalisée est cruciale👇
Les outils pour automatiser sa prospection
LinkedHelper
LinkedIn compte une vaste diversité de profils professionnels, offrant ainsi une opportunité exceptionnelle en marketing B2B pour la génération de prospects. Tout ce qu'il vous faut, c'est automatiser vos efforts de prospection sur LinkedIn. Cet outil simplifie la recherche de prospects sur LinkedIn et les guide vers une conversion en clients fidèles.
PhantomBuster
Phantombuster, l'un des outils d'automatisation LinkedIn les plus anciens, se distingue par sa polyvalence et son vaste éventail de fonctionnalités. Sur leur site web, vous trouverez une bibliothèque complète d'automatisations spécifiques pour LinkedIn et Sales Navigator.
Cette plateforme est idéale pour des projets ponctuels nécessitant des automatisations ciblées, telles que l'extraction des participants à un événement, la récupération des commentaires de publications, ou encore l'extraction des offres d'emploi publiées sur LinkedIn.
Waalaxy
Waalaxy, anciennement Prospectin, est un outil d'automatisation de la prospection sur LinkedIn et d'envoi de cold emails. Son avantage réside dans sa facilité d'utilisation, en particulier pour les débutants en prospection LinkedIn. Il propose des templates prêts à l'emploi, simplifiant la création de campagnes de prospection. Waalaxy permet également une approche multi-canale en intégrant l'envoi d'emails, offrant ainsi une solution complète pour toucher efficacement les prospects potentiels.
En résumé, cet article explore les stratégies et les outils essentiels pour réussir votre prospection sur LinkedIn. Il met en avant les avantages de cette plateforme, notamment l'accès à une base de données professionnelle de grande qualité et la possibilité de nouer des relations avec des clients potentiels. De plus, il détaille l'utilisation judicieuse de LinkedIn Sales Navigator pour faciliter votre travail de prospection.
Démonstration de HubSpot Sales Hub
HubSpot Sales Hub est un logiciel commercial conçu pour la productivité grâce à la pertinence des données.
