Prospection : les 5 secrets que vous devez connaitre en 2024

Comment atteindre ses objectifs en prospection dans un contexte économique compliqué, face à des décideurs sur-sollicités et des attentes vers les commerciaux toujours plus fortes ?

Pour répondre à cette question, nous avons réuni 4 experts : Gautier Colson (CEO de Kwala), Raphaël Gourdon (Principal Partner Manager de HubSpot), Jacques Vergnaud (Head of Sales de JeudiMerci) ; Alexandre Jeanpetit (Directeur Marketing Ideagency) du sujet lors d'un échange éclairé, engagé et complet.

Ils dévoilent leurs 5 secrets qui vous aideront à réussir vos objectifs et proposer une expérience de vente optimale.

Secret 1 : Posez les bases de la réussite !

Gautier, le CEO de Kwala nous rappelle que la prospection commence par la fixation d'objectifs clairs. Tout doit être planifié :

• Le chiffre d'affaires que nous voulons atteindre,
• Le nombre de rendez-vous nécessaires,
• Le cycle de vente.

Jacques, head of sales chez Jeudimerci, quant à lui, souligne l'importance de l'alignement entre les canaux de prospection.

Raphaël de HubSpot met l'accent sur la préparation des ressources et sur la compréhension des besoins de chaque rôle. La gestion quotidienne, le suivi des KPI et la cohérence sont cruciaux.

Au cœur de cette prospection réussie réside un élément central : la cadence. Gautier souligne que la prospection n'est pas simplement une question de chiffres, mais aussi de timing. La cadence de prospection doit être parfaitement ajustée pour obtenir des résultats optimaux : une planification minutieuse, avec des objectifs clairs, un suivi des indicateurs de performance, et une compréhension du cycle de vente sont essentiels pour garantir que les efforts de prospection sont synchronisés avec les besoins à court terme.

Secret 2 : Facilitez-vous la vie avec les bons outils !

L'automatisation a pris une place prépondérante dans la prospection, mais elle a également créé une jungle d'outils.

Gautier nous rappelle que le choix des outils doit être basé sur leur capacité à impacter positivement le travail des commerciaux. Le tri dans le portefeuille d'outils est essentiel.

L'outil doit servir l'intelligence commerciale. On 3 familles d'outils pour la prospection :

1. Ceux qui fournissent des métriques ;
2. Ceux qui permettent de construire des fichiers de prospects ;
3. Ceux qui facilitent le contact, tels que LinkedIn.

Jacques insiste sur la nécessité de guider le prospect à travers une succession d'outils pour conclure une vente.

Raphaël souligne l'importance des arbitrages pertinents pour maximiser les points de contact.

Secret 3 : Cessez de vendre immédiatement, changez de mentalité !

Les approches de prospection ont évolué, et les tactiques autrefois efficaces ne fonctionnent plus de la même manière. La prospection moderne ne consiste plus seulement à envoyer des e-mails de vente directs avec un lien pour planifier un rendez-vous.

D'après Gautier, il faut passer de la vente immédiate à une approche de conseil. Un commercial doit devenir un expert dans son domaine, "enfiler la blouse du médecin" et comprendre où réside la douleur du prospect. La prospection n'est plus simplement une question de vente de produits ou de services, mais une opportunité de résoudre de véritables problèmes pour les clients.

La clé est d'offrir une valeur réelle, de s'intéresser sincèrement aux besoins du prospect, et d'établir une relation basée sur la confiance. Cela signifie se positionner en tant que conseiller et être prêt à répondre aux besoins du client au lieu de simplement pousser un produit ou un service.

Cette nouvelle approche permet de créer des conversations authentiques et de développer des relations solides, qui sont souvent la clé du succès de la prospection moderne. Le changement de mentalité consiste à comprendre que la prospection n'est pas seulement une vente, mais une occasion d'apporter de la valeur à vos prospects, de répondre à leurs besoins et de construire des relations à long terme.

Secret 4 : Mettez fin (presque) à l'automatisation !

L'automatisation a radicalement transformé la prospection, offrant des moyens puissants pour atteindre des prospects en grand nombre. Néanmoins, il ne s'agit pas d'une solution miracle.

Raphaël nous éclaire sur le fait que l'automatisation doit être utilisée avec discernement et parcimonie. Il explique que pour des niches spécifiques, une séquence de prospection hautement personnalisée peut s'avérer efficace. Chez Hubspot, ils ont multiplié les points de contact avec des prospects en utilisant des méthodes telles que l'envoi de messages vocaux sur LinkedIn et la personnalisation de vidéos.

Gautier abonde dans le même sens, en soulignant qu'une automatisation trop agressive peut irriter les prospects. Il rappelle que l'objectif de la prospection n'est pas simplement de multiplier les contacts, mais de créer des interactions de qualité. La clé réside dans l'utilisation d'un "icebreaker" ou d'une approche initiale qui montre que l'effort a été investi dans la prise de contact. Il insiste sur le fait que l'automatisation doit être accompagnée d'une personnalisation suffisante pour que le prospect se sente pris en compte.

Le ton, le canal de communication et le timing sont tous des facteurs essentiels. Il faut s'assurer que le prospect reçoive le bon message au bon moment.

Secret 5 : Établissez de vraies connexions !

Alors que la prospection s'est de plus en plus numérisée, il ne faut pas négliger les connexions humaines.

Jacques partage l'importance des rencontres physiques pour créer des relations solides.

Gauthier rappelle que les décideurs sont convaincus par des approches humaines et que l'humain doit rester au cœur de la prospection : la prospection est un processus cyclique, et le facteur humain reste au cœur de la réussite.

Il rappelle l'importance du bouche-à-oreille, une notion souvent négligée : les partenariats, les réseaux locaux et les clients existants sont autant d'opportunités pour créer des connexions authentiques et développer des relations solides.

En fin de compte, le secret réside dans le fait que la prospection ne doit pas se limiter à une série de messages automatisés. Pour réussir, il faut revenir aux bases : l'humain, les relations authentiques et la création de véritables connexions. C'est en combinant les avantages de la numérisation avec une approche personnelle que vous pourrez prospérer dans le monde exigeant de la prospection moderne.

Dans l'ensemble, ce webinar a dévoilé les défis et les opportunités de la prospection moderne. Il a montré que, malgré un environnement exigeant, il est possible de prospecter en adoptant une approche stratégique, en choisissant les bons outils et en changeant sa mentalité. En mettant en pratique ces secrets, vous pourrez atteindre vos objectifs, que ce soit en fin d'année ou pour préparer l'année à venir !

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