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Publié le 15 février 2019
(mise à jour le 5 mars 2024)Parmi les différentes stratégies digitales, l’inbound marketing apparaît aujourd’hui comme celle offrant le meilleur retour sur investissement (ROI). En effet, la stratégie inbound marketing est parfaitement adaptée aux nouveaux comportements d’achat B to B et B to C. Découvrez dans cet article les fondements d’une telle stratégie.
Les étapes de la stratégie inbound marketing
Qu’entendons-nous par stratégie?
Une stratégie est avant tout basée sur l'état d'esprit des dirigeants. Pourquoi ? Parce qu'une stratégie, c'est déterminer le chemin à prendre, c'est définir les objectifs à atteindre, c'est mettre en place des actions en affectant les ressources nécessaires, c'est avoir une vision à long terme!
Les grandes entreprises démarrent parce que leurs fondateurs veulent changer le monde... et non pas faire de l'argent rapidement ! - Guy Kawasaki, Chief Evangelist, Canva
La méthodologie inbound marketing (en image)
La stratégie inbound marketing est parfaitement adaptée au parcours du consommateur en ligne. Ainsi, le tunnel de conversion est composé de 4 phases : attirer, convertir, vendre, fidéliser.
Focus sur les 4 phases de l’inbound marketing
Attirer
En phase de prise de conscience, l’internaute tape une requête de type informative sur un moteur de recherche (pour ne pas dire Google) en exprimant les symptômes d'un problème et tombe alors sur un contenu publié sur votre blog d’entreprise. Ce contenu répond à sa requête.Il se peut également qu’il trouve votre contenu via les réseaux sociaux (qui sont aussi bien utilisés en B2B qu’en B2C).
Convertir
Une fois que le visiteur a lu votre contenu, il va maintenant falloir le convertir en prospect. Il peut ainsi s’avérer intéressant de proposer au visiteur un contenu à forte valeur ajoutée en l’échange de ses coordonnées. Pour ce faire, vous pouvez insérer un bouton d’appel à l’action (Call To Action) renvoyant vers une landing page contenant notamment un formulaire de contact afin d'accéder à l'offre de contenu.
Vendre
Maintenant que le visiteur est devenu un prospect et que ses coordonnées sont enregistrées dans votre CRM (adresse mail, numéro de téléphone, nom de l’entreprise etc.), vous devez le faire avancer dans le cycle de vente en lui proposant des contenus adaptés à ses besoins. Cela passe notamment par des workflows d’emails qui seront automatiquement déclenchés en fonction des critères retenus dans votre stratégie de marketing automation. Une fois que votre prospect est suffisamment mature, il est temps de le contacter afin qu’il déclenche l’acte d’achat.
Fidéliser
La dernière étape de la stratégie inbound marketing consiste à fidéliser votre clientèle. En effet, cette étape est souvent oubliée, pourtant les études montrent que fidéliser sa clientèle existante offre un retour sur investissement beaucoup plus intéressant que l’acquisition d’un nouveau client. Ainsi, de nombreux outils permettent d’entretenir une relation, parmi lesquels on retrouve les newsletters, les feedbacks, etc.
L'inbound marketing, une stratégie à long terme...
Attention, de plus en plus d'agences vendent l'inbound marketing comme une méthodologie permettant d'avoir des résultats rapidement, c'est faux ! Certes, il est possible d'obtenir des résultats significatifs dès la première année mais l'inbound marketing est une stratégie et doit donc être vraiment perçue comme une procédure à long terme.
Vous imaginez bien que pour attirer naturellement du trafic qualifié cela demande du temps. Rédiger du contenu pour répondre aux problématiques de vos cibles "buyer persona", vous faire connaitre sur les réseaux sociaux, obtenir un référencement de qualité, cela prend du temps. Ensuite pour convertir votre trafic en prospect vous devrez mettre en place un process de conversion basé sur l'étude du parcours d'achat de vos clients.
Les résultats attendus suite à la mise en place d'une stratégie inbound marketing
Dans la vidéo ci-dessous, Jules, un des associés d'Ideagency était invité sur le plateau de BFM Business. Dans cet extrait, il vous explique ce que vous permet la mise en place d'une stratégie inbound marketing !
La place du contenu dans votre stratégie inbound marketing
A chaque étape du parcours d’achat, son contenu
Il est important de comprendre que différents types de contenus seront adaptés à chaque étape du parcours d’achat client.
En effet, en phase de prise de conscience, l’internaute sera probablement à la recherche d’un contenu informatif.
En phase de considération du besoin, le visiteur a mis un nom sur son problème et cherche la solution la plus adaptée : vous pouvez par exemple lui proposer un comparatif afin de montrer en quoi votre solution se distingue de la concurrence.
En phase de prise de décision, votre prospect aura en général une shortlist de 3 ou 4 candidats : démarquez-vous en lui faisant découvrir une étude de cas montrant l’impact de vos services pour l’un de vos clients.
Donnez la priorité à la QUALITÉ (vs. quantité) dans votre stratégie de contenu
Répondre à l’intention de recherche du visiteur
Le blogging est l’une des pratiques essentielles à adopter pour asseoir la notoriété de l’entreprise dans son domaine et générer des revenus supplémentaires.
Quand une entreprise blogue régulièrement, elle propose un nouveau contenu utile et pertinent pour les visiteurs. Sans compter qu’elle montre aussi un signal positif à Google.
Pour réussir à attirer une audience qualifiée et surtout la convertir en client, il est essentiel de veiller à la qualité des contenus proposés et de s’assurer qu’ils répondent vraiment aux attentes des internautes.
Faire mieux que la concurrence
Si la régularité et la fréquence de publication de contenus sont indispensables à toute stratégie de content marketing, ne tombez cependant pas dans le piège de la quantité : “less is more”.
Comme l’a très justement souligné Rank Fishkin (fondateur de Moz), à l’heure où le web regorge d’informations (très souvent de mauvaise qualité), vous devez proposer des contenus 10 fois supérieurs à ceux de vos concurrents !
Attention également à la quête de la “perfection” : les lecteurs sont là pour vous aider à améliorer vos contenus (par le biais de leurs commentaires, de systèmes de notation de contenus…) et aussi à les orienter de telle sorte à répondre aux questions les plus fréquemment posées.
Recyclez vos contenus existants
La création de contenus est un processus d’optimisation continu et il est essentiel de mettre à jour ces contenus pour les améliorer et leur donner plus de longévité.
La mise à jour de contenu, c’est bon pour le référencement !
Il ne faut pas perdre de vue que Google adore les updates ! Même les contenus evergreen ont besoin de mises à jour. Et pourtant, le recyclage de contenus est bien souvent relayé au second plan alors même que cette tactique permet d’améliorer votre référencement naturel (SEO) et plus globalement votre performance.
Essayez par exemple d’identifier les contenus qui génèrent le plus de trafic et qui n’ont pas de bons taux de conversion et capitalisez sur ceux-ci en mettant à jour le contenu, en essayant d’améliorer la “copy”, le maillage interne ou encore les éléments de conversion (comme les CTA).
Donnez une deuxième vie aux archives !
Vous pouvez aussi regrouper vos contenus autour d’un même sujet (articles, interviews, études, enquêtes…) pour en faire des contenus premium. Il s’agit là d’un excellent moyen pour réorienter vos contenus qui ne génèrent pas de trafic vers de nouvelles requêtes, avec un minimum de travail.
Transposez un même contenu sous différents formats !
Slideshare
Il est possible de transformer un article en une présentation Slideshare, ce qui est une excellente alternative pour rendre certains documents (études de cas ou rapports d’activités) plus lisibles.
Infographie
Il en est de même pour les infographies qui ont l’avantage de combiner une information originale et un graphisme attrayant. Ce type de format est très apprécié sur les réseaux sociaux et peut faire l’objet de nombreux partages.
Ainsi, en transformant un article très long en infographie, il y a des chances d’augmenter le nombre de lecteurs, de décupler la portée de vos publications sur les réseaux sociaux et d’augmenter le trafic sur le site web.
Vidéo YouTube
Enfin, il ne faut pas négliger le format vidéo : Youtube est aujourd’hui le deuxième moteur de recherche après Google. En convertissant des articles en vidéo, l’entreprise rend son contenu accessible à une cible plus large et autre que celle qu’elle a l’habitude de toucher. Bien entendu, il est aussi possible d’incorporer une vidéo à un article existant afin d’obtenir un billet plus interactif.
Le rôle des réseaux sociaux dans votre stratégie inbound marketing
Passez autant de temps à la promotion de vos contenus qu’à leur création
De nombreuses entreprises créent beaucoup de contenus sur leur blog mais ne consacrent pas suffisamment de ressources pour en assurer leur promotion.
Il s’agit d’une erreur car aujourd’hui, promouvoir est tout aussi important que la création, si ce n’est plus ! Les méthodes les plus efficaces et les plus répandues dans les stratégies inbound marketing sont la promotion des contenus sur les réseaux sociaux, la génération de backlinks (par l’intervention sur les blogs et les forums), l’utilisation de plateforme de curation de contenu, et bien entendu, l’emailing.
Rapprochez-vous des influenceurs de votre secteur
Le marketing d’influence est certes chronophage mais lorsqu’il est bien maîtrisé, il permet de booster grandement vos résultats. En sélectionnant minutieusement les influenceurs et les experts de votre secteur c’est-à-dire ceux qui ont une audience similaire à la vôtre (ce qui implique déjà de connaître précisément la vôtre), vous pourrez augmenter votre trafic, générer des leads / prospects qualifiés et asseoir votre notoriété dans votre domaine. Un influenceur qui vous mentionne ou parle de vous enverra un signal extrêmement positif à votre audience.
Pour identifier les influenceurs de votre secteur, plusieurs options s’offrent à vous.
Vous pouvez le faire de manière “manuelle” en cherchant directement dans Google (par exemple “top 5 des blogs d’électricité en France”), les contacter par email en leur proposant une collaboration claire ou encore les identifier grâce à des outils (comme Buzzsumo).
Une fois que vous avez une liste précise d’influenceurs, vous pouvez (et devez) essayer d’entrer en relation avec eux sur les réseaux sociaux (comme LinkedIn, Twitter…), donner votre avis sur leurs publications, leur envoyer des messages personnalisés privés, etc.
Différents types d’approches peuvent être utilisées pour vous rapprocher des influenceurs : organiser un webinar en partenariat avec eux, faire du guest blogging, réaliser des interviews vidéos...
Attention tout de même : il existe des réseaux de fake influenceurs que vous devez à tout prix éviter. En effet, certains influenceurs trichent et possèdent un réseau totalement artificiel qui n'apportera rien à votre entreprise.
Les techniques que nous venons de voir vont vous permettre d'améliorer la performance de votre stratégie inbound marketing. Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive. Mais si vous ne les avez pas encore adoptées au sein de votre entreprise, il semble temps de les appliquer ! Si vous avez encore du mal à visualiser à quoi ressemble la mise en place d'une stratégie inbound, rien de mieux qu'un cas concret : n'hésitez pas à consulter notre exemple d'inbound marketing.
Ideagency est une agence spécialisée dans l'inbound marketing depuis près de 3 ans, alors si vous souhaitez bénéficier de conseils personnalisés, n'hésitez pas à prendre contact avec nous !
