Lead Scoring : 5 étapes pour créer un modèle qui fonctionne

On peut attribuer des scores / notes positives comme négatives à l'ICP et au scoring comportemental. Par exemple :

• Vous pouvez décider d’ajouter 5 points à une personne qui télécharge un ebook ou encore 10 points à un contact qui télécharge l’une de vos études de cas, critère que vous jugez plus important.
• Vous pouvez considérer qu’un prospect qui vous laisse uniquement une adresse « gmail.com » n’est pas qualifié et donc déduire 2 points de son score.

Bien évidemment, plus le score final est élevé, plus le contact est qualifié et mature. En réalité, il s'agit plus d'un score minimum à atteindre que d'un maximum à avoir.

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Les 5 étapes pour créer votre modèle

La mise en place d'un système de lead scoring efficace nécessite une approche méthodique et réfléchie. Voici les 5 étapes clés pour construire un modèle adapté à votre entreprise.

1# Définir vos critères ICP

L'Ideal Customer Profile (ICP) est la pierre angulaire de votre stratégie de scoring. Il s'agit de définir précisément le profil des entreprises que vous souhaitez cibler.

• Tiers 1 : Ce sont vos clients idéaux qui correspondent parfaitement à vos critères (secteur d'activité prioritaire, taille d'entreprise optimale, budget adapté). Score suggéré : +10 points ;
• Tiers 2 : Ces entreprises présentent la majorité des caractéristiques recherchées avec quelques écarts acceptables. Score suggéré : +5 points ;
• Tiers 3 : Il s'agit d'entreprises qui présentent un potentiel intéressant mais qui ne correspondent pas totalement à votre cible principale. Score suggéré : +2 points.

⚠️ Les critères d'exclusion sont tout aussi importants : ils vous permettent d'écarter rapidement les entreprises qui ne correspondent pas à votre cible (secteur inadapté, taille trop petite, localisation hors zone).

#2 Identifier vos personas prioritaires

Cette étape consiste à définir les profils décisionnaires et influenceurs au sein des entreprises ciblées.

Postes clés à cibler :

• Décideurs finaux (C-level, Directeurs) : +8 points
• Influenceurs (Managers, Chefs de projet) : +5 points
• Utilisateurs finaux : +3 points

Les critères de fit/no fit permettent de distinguer rapidement les profils pertinents. Par exemple, un Directeur Marketing dans une entreprise cible sera considéré comme "fit", tandis qu'un étudiant ou un freelance sera "no fit".

#3 Établir le Scoring comportemental

Le scoring comportemental mesure l'engagement de vos prospects à travers leurs interactions avec votre entreprise.

Actions à scorer :

• Visite de pages produits : +2 points
• Consultation de prix : +3 points
• Téléchargement de contenu : +5 points
• Participation à un webinar : +7 points
• Demande de démonstration : +10 points

Le seuil d'engagement minimum recommandé est de 15 points pour considérer un prospect comme "engagé". Ce score doit être atteint sur une période définie (par exemple 30 jours) pour rester pertinent.

4# : Implémenter le cycle de qualification

Le cycle de qualification permet de catégoriser vos prospects selon leur niveau de maturité.

Chez Ideagency, on distingue plusieurs niveaux :

1. Lead : il s'agit d'un contact qui n'est pas suffisamment engagé, ou qui ne fit pas au niveau de l'ICP ou du persona. Si le contact n'est pas suffisamment engagé, il pourra faire l'objet d'une campagne de lead nurturing, afin de le faire avancer dans son processus d'achat.
2. Super Lead : il s'agit d'un contact qui est suffisamment engagé (scoring comportemental OK) ET qui a un fit OK au niveau du persona et de l'ICP. Le Super Lead mérite une action commerciale qui pourra le faire passer au statut de MQL (en cas de prise de RDV par exemple).
3. MQL : il s'agit d'un contact ayant converti sur un contenu très engageant (prise de rendez-vous, demande de contact, demande de démonstration ...) ET qui a un fit OK au niveau du persona et de l'ICP.
4. SQL : il s'agit d'un MQL qui a passé l'étape du "connect" avec le commercial, avec une volonté de poursuivre le processus de vente. La prochaine phase consiste en un call "exploratoire".

5# Optimiser en continu

Un modèle de lead scoring doit évoluer pour rester performant. Analysez mensuellement vos taux de conversion entre chaque étape et évaluez la pertinence des scores attribués en comparant prédictions et résultats réels.

Ajustez régulièrement vos seuils de qualification et affinez vos critères selon les retours terrain.

Organisez des réunions régulières entre équipes marketing et commerciales pour collecter les feedbacks sur la qualité des leads et intégrer les suggestions d'amélioration. Cette démarche d'amélioration continue est essentielle pour maintenir l'efficacité de votre modèle de scoring.

Les 11 erreurs à ne pas commettre

Le lead scoring est un outil essentiel pour quantifier et hiérarchiser les interactions avec les prospects. Il doit être clair, simple et immédiatement compréhensible pour toutes les équipes impliquées.

En mettant l'accent sur l'utilité des informations collectées et en évitant les pièges communs, vous permettez à vos équipes de capter les nuances essentielles des comportements des leads.

Cela transforme des interactions apparemment banales, comme la visite d'un article de blog, en opportunités concrètes de conversion.

Découvrez 11 recommandations pour éviter les erreurs courantes et optimiser votre processus de lead scoring.

Quel intérêt de faire du lead scoring avec HubSpot ?

En utilisant une plateforme CRM comme HubSpot, les équipes marketing, vente et service client bénéficient d'une vue unifiée du parcours du client, depuis l'acquisition jusqu'à la conversion, facilitant une approche coordonnée et efficace.

Vous connaissez maintenant toute l’importance des stratégies de lead scoring. Mais avant de commencer, assurez-vous tout d’abord qu’elle est adaptée à vos besoins (vous avez suffisamment de contacts, votre base de données est de qualité, etc.) et surtout de bien aligner vos équipes marketing et commerciales. Mais une chose est sûre, si votre contexte s’y prête, le lead scoring, couplé au lead nurturing, peut vous permettre d’améliorer grandement vos taux de transformation et donc votre retour sur investissement (ROI).