Les 8 étapes d'une campagne inbound marketing

Vous le savez probablement, l’inbound marketing (ou marketing entrant) est une stratégie qui consiste à attirer naturellement les prospects vers votre société afin de les transformer en clients. Mais lorsque vient le moment de votre première campagne, vous vous posez (et à juste titre d’ailleurs) de nombreuses questions. Quelle méthode suivre ? Comment l’appliquer à notre entreprise ? Quels outils utiliser afin de créer une campagne efficace et obtenir le retour sur investissement (ROI) désiré ? Etc. Bref, il y a plein de questions à traiter, c’est sûr. Mais pour que votre première campagne fonctionne, Ideagency vous présente les 8 étapes nécessaires à suivre pour vous aider à aller dans la bonne direction.

1 - Définir les profils-types de clientèle (ou buyer personas)

Avant de vous lancer dans votre première campagne inbound marketing, il est important que vous ayez une idée précise de ce que vous cherchez à réaliser, des cibles que vous souhaitez atteindre et des résultats que vous souhaitez obtenir grâce à la mise en place de votre stratégie.

Pour ce faire, vous devez définir précisément le profil de vos clients idéaux. C’est ce qu’on appelle dans notre jargon les buyer personas. D'une manière générale, les entreprises en ont entre 3 et 5. Vous devez en effet avoir une idée précise de vos personas : qui sont-ils ? Où sont-ils ? Quels postes occupent-ils ? Comment recherchent-ils ? Pourquoi viendraient-ils sur votre site ? Quelles sont leurs principales problématiques ? Comment votre produit/service répond-il à leurs besoins ? Etc.

Grâce à des interviews prospects/clients, à des questionnaires, aux feedbacks de vos commerciaux, aux données de votre CRM (ou GRC), vous devez être capables de les définir. Ce n’est qu’à partir de là que vous pourrez savoir la manière de les adresser, définir leur parcours d’achat (ou buyer journey), déterminer les différentes étapes de votre cycle de vente, mettre en place un chemin de conversion avec des contenus adaptés, des workflows de lead nurturing, segmenter votre base de données pour personnaliser vos messages, faire du lead scoring, etc.

2 - Définir les objectifs de votre campagne inbound marketing

Se fixer des objectifs est probablement l’une des étapes les plus difficiles pour une campagne inbound marketing. Et pourtant c’est indispensable ! Si je vous parle de cela, c’est que j’ai encore échangé récemment avec un prospect qui a décidé de lancer en interne une campagne de marketing entrant assez importante.

Mais quand je lui ai demandé de me préciser leurs objectifs "inbound", voilà ce qui est ressorti : « Augmenter le nombre de leads qualifiés via notre site ». Vous en conviendrez, ce n’est pas un objectif. On ne sait pas le type de lead, le nombre de leads, l’échéance... On ne peut donc pas le mesurer. Dans ces conditions, pas facile de savoir où l’on va.

Il est en effet important de se fixer des objectifs précis car ils nous donnent la possibilité de démontrer notre performance, nous permettent d’évaluer notre progression et de mettre en place des actions correctives. C’est pourquoi, il est essentiel de mettre en place des objectifs SMART qui sont :

• Spécifiques : votre objectif doit être spécifique à votre marché, votre société, vos ressources, vos cibles... Définissez une valeur numérique à votre objectif avec une échéance précise. Ne vous contentez pas de dire comme mon prospect « Je veux augmenter le nombre de leads qualifiés » ;
• Mesurables : assurez-vous de pouvoir être en mesure d’évaluer l’efficacité de vos actions inbound marketing grâce à des indicateurs de performance (ou KPIs) clairs et précis. Toute personne doit être capable en lisant l’objectif de savoir si celui-ci a été atteint ou non ;
• Atteignables : fixez-vous des objectifs ambitieux mais pas trop non plus. Un objectif doit être atteignable tout en restant un challenge à réaliser ;
• Réalistes : définissez des objectifs cohérents qui correspondent aux besoins de votre activité, aux compétences de vos équipes, à la vision globale de l’entreprise ;
• Temporellement définis : fixez-vous des objectifs inscrits dans la durée avec une échéance précise. Ne vous contentez pas de dire « Je veux plus de visites » ;

Définir un objectif SMART vous permettra de rester concentré sur votre but et de vous améliorer. Cela vous aidera aussi à dérouler votre campagne "inbound" de manière efficace.

3 - Définir la notion de succès pour vous

Dans la vie, chacun d’entre nous a sa propre définition de la réussite. Il en est de même pour le succès d’une stratégie d’inbound marketing. C’est pourquoi, vous devez réellement prendre le temps de bien définir ce que représente pour vous le succès de votre campagne.

Une fois que vous avez établi vos objectifs, il est indispensable de déterminer KPI inbound marketing qui vous permettront d’évaluer le succès de votre stratégie.

• Avez-vous tous la même définition du succès dans votre entreprise ?
• Est-ce que vous devez atteindre tous les objectifs de votre campagne inbound marketing pour dire que c’est une réussite ?
• Est-ce qu’atteindre 90% de vos objectifs fait de votre campagne un succès ?

Assurez-vous donc que vos équipes soient sur la même longueur d’ondes afin d’éviter les confusions.

4 - Déterminer votre stratégie de référencement naturel

Avant de commencer à rédiger vos contenus en fonction de vos objectifs et des personas que vous désirez viser, vous devez déterminer votre stratégie de référencement naturel. Vos contenus doivent être trouvés facilement par les internautes lorsqu’ils recherchent les concepts, les produits ou les services sur lesquels vous souhaitez vous positionner.

Il est important que vous adaptiez ces mots-clés en fonction de la phase du parcours d’achat dans laquelle va se trouver l’internaute. Les mots-clés saisis sur Google seront différents en fonction de si l’internaute se situe dans une phase de prise de conscience et qu’il désire seulement trouver du contenu informatif pour répondre à sa requête ou bien s’il se situe déjà dans une phase d’évaluation et de shortlist et qu’il désire prendre contact avec différents fournisseurs afin de prendre sa décision.

N’hésitez pas à utiliser des outils tels que Google Ads ou SEMrush pour trouver les mots-clés qui vont correspondre aux potentielles recherches que pourront taper vos personas. Attention les mots-clés génériques aux volumes de recherche importants ne sont pas forcément les meilleurs ! Vous devez plutôt privilégier les mots-clés de longue traîne afin d’attirer du trafic ciblé et d’augmenter vos conversions.

5 - Le cœur de votre campagne : rédiger votre contenu

En effet, le plus important au sein de votre campagne d’inbound marketing est le contenu que vous allez proposer à vos visiteurs, vos prospects et à vos clients. Pour cela, vous pouvez commencer par auditer votre contenu existant afin de remettre à jour certains contenus notamment mais également pour savoir comment orienter vos nouveaux contenus afin qu’ils soient le plus performants possible.

Après avoir défini vos objectifs, vos personas et les mots-clés que vous allez viser, vous devez maintenant rédiger vos contenus qui peuvent être des guides, des eBooks, des études de cas, des vidéos et ainsi de rédiger vos articles de blog afin de promouvoir vos offres dans ces derniers. Une nouvelle fois, ces contenus doivent être adaptés en fonction de l’étape du parcours d’achat.

6 - Préparer votre campagne

Une fois que tous les points précédents ont été réalisés, vous pouvez préparer votre campagne en créant les éléments indispensables à la performance d’une campagne d’inbound marketing. Commencez déjà par créer vos pages produit/service pour promouvoir vos offres.

Vous devez ensuite créer vos Call-To-Action (CTA) afin de convertir vos visiteurs en prospects puisqu’une fois que le visiteur aura cliqué sur ce CTA, il sera redirigé sur une landing page (ou page d’atterrissage) et il devra remplir un formulaire, donner des informations à son sujet en l’échange d’une offre à forte valeur ajoutée. Ce processus de conversion sera finalisé grâce à la page de remerciement (Thank You Page) sur laquelle sera redirigé le visiteur par la suite afin de le remercier de l’action qu’il a réalisé et de créer avec lui une relation afin de le faire revenir dans le futur.

Pour faire avancer encore un peu plus le prospect dans son parcours d’achat, vous pouvez utiliser le lead nurturing qui consiste à créer une série de messages qui lui sera ensuite envoyée. N’hésitez pas à consulter notre article illustrant un exemple concret d’une campagne d’inbound marketing.

7 - Diffuser votre campagne sur les réseaux sociaux

Nous vous préconisons de partager tous ces contenus sur vos réseaux sociaux afin d’augmenter le trafic de votre site web, d’attirer des prospects, de générer davantage de leads et ainsi de promouvoir votre campagne d’inbound marketing. Soignez vos publications sur les réseaux sociaux et vos performances seront meilleures, cela passe notamment par la diversification des contenus que vous allez partager. Vous ne devez pas uniquement partager vos articles de blog, mais vous pouvez partager également des infographies, des vidéos, des curations de contenu, etc.