L'essentiel d'un processus commercial bien organisé pour réussir en 2024

La situation économique est incertaine et l'arrivée de l'intelligence artificielle transforme nos façons de travailler. Dans ce contexte, il est important pour les entreprises de trouver de nouvelles façons de motiver leurs équipes commerciales et de les aider à rester performantes.

Dans cet article, nous explorerons pourquoi un processus commercial structuré est important et comment il peut transformer la performance de votre équipe.

Nous aurons également les témoignages d’Ines, Pierre et Lisa, experts ayant participé à notre webinar, qui partageront leurs idées et expériences sur ce sujet. Pour ceux qui souhaitent approfondir, le replay est disponible pour découvrir leurs conseils et stratégies en détail.

Pourquoi un processus commercial est-il si essentiel ?

Lisa, experte en gestion commerciale chez Miléade, a d'emblée souligné la nécessité de formaliser un processus commercial structuré.

Selon elle, "un processus commercial, c’est la formalisation des étapes qui permettent de conclure une vente, depuis la prospection jusqu’à la conclusion de l’affaire".

Mais au-delà de la simple organisation, ce processus joue un rôle fondamental dans l'alignement des équipes sur des pratiques homogènes et reproductibles. "Cela permet d’organiser ce qu’on attend de chaque acteur, de minimiser les imprévus, et de rendre l’ensemble des pratiques transparentes", précise Lisa.

Une structure claire du processus permet à chaque membre de l’équipe commerciale de travailler de manière cohérente, même en cas de congé ou de remplacement temporaire. C’est également un levier pour anticiper les résultats et mieux piloter les prévisions de ventes, en s’appuyant sur des indicateurs concrets à chaque étape du cycle.

Les bénéfices pratiques pour les équipes commerciales

Inès, manager chez HubSpot, a également partagé son expérience du terrain.

Pour elle, la clé de la performance réside dans l’adoption d’outils comme le CRM qui non seulement fluidifient le processus, mais permettent aussi de gagner en visibilité. "Chez HubSpot, le CRM est central dans notre stratégie. Il nous donne une vision à 360° de nos prospects et clients, tout en facilitant l’analyse des performances commerciales".

Grâce à un processus bien structuré et intégré dans leur CRM, Inès peut suivre avec précision l’évolution de ses opportunités d’affaires et identifier rapidement les goulots d’étranglement. "Prenons un exemple : si je remarque que 70 % des opportunités sont bloquées à l’étape de démonstration, je peux immédiatement intervenir pour ajuster et débloquer la situation".

En d’autres termes, un processus bien pensé permet de gérer efficacement chaque étape du cycle de vente et de réagir rapidement face aux difficultés.

L’adoption et l'alignement : deux éléments essentiels

Pierre, de son côté, a mis en avant l’importance de l’adoption par les équipes. "C’est bien beau de créer un processus commercial, mais si les équipes ne l’adoptent pas, cela n’a aucun impact", souligne-t-il. Pour que cela fonctionne, il est essentiel que chaque commercial adhère pleinement au système mis en place, ce qui passe par une formation et un accompagnement rigoureux.

Chez Aircall, Pierre a constaté que la mise en place d’un processus commercial structuré simplifie la gestion des prospects et améliore la visibilité des managers sur le suivi des équipes. "Nous travaillons beaucoup avec de petites et moyennes entreprises, ce qui implique de gérer un grand volume de projets simultanément. Le processus commercial nous permet de standardiser les étapes, de prioriser les prospects et d’alléger la charge mentale des équipes", explique-t-il.

L’automatisation des tâches via des outils comme le CRM joue également un rôle central dans cette optimisation.

Réviser son processus commercial : l’exemple de Miléade

Lisa a également partagé son expérience récente chez Miléade, où l'implémentation d’un nouveau CRM a servi de catalyseur pour refondre entièrement leur processus commercial. "Le changement de CRM a été l'occasion idéale pour rassembler toutes les parties prenantes, écouter leurs besoins et ajuster notre processus en fonction de la réalité du terrain". Elle insiste sur l’importance de l’écoute active et de l’alignement avec la direction pour garantir la cohérence du processus.

De plus, faire appel à une tierce partie pour challenger et optimiser le processus s’est avéré très bénéfique. "Les consultants apportent un œil neuf et des bonnes pratiques qui permettent de challenger les habitudes en interne", explique Lisa. Cela permet de sortir des sentiers battus et d’introduire des méthodes innovantes pour améliorer le cycle de vente.

Enfin, Lisa insiste sur un aspect souvent négligé mais important : la documentation du processus. "Il est essentiel de documenter chaque étape, chaque changement, afin de s’assurer que tout le monde dispose de la même base d’informations. Cela permet aussi d’intégrer plus facilement les nouveaux arrivants dans l’équipe".

Pour conclure, avoir un processus commercial bien organisé est essentiel pour que les équipes de vente travaillent de façon efficace. Il aide à éviter les surprises, à suivre les résultats et à améliorer la coordination entre les membres de l'équipe. En utilisant des outils comme le CRM et en s'assurant que tout le monde suit le même plan, les entreprises peuvent mieux gérer leurs ventes et atteindre leurs objectifs plus facilement.

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