Les meilleurs outils pour améliorer la performance des commerciaux

Un bon processus commercial ne suffit pas à garantir la performance des équipes de vente : encore faut-il l’accompagner des bons outils. Des outils qui permettent d’automatiser, d’analyser et d’optimiser chaque étape du cycle de vente.

Dans cet article, nous verrons comment ces outils peuvent optimiser la performance commerciale et quelles étapes suivre pour les intégrer. Nous aurons également les témoignages de Lisa Giroud, experte en gestion commerciale chez Miléade, et Hadryen Chartier, COO d’Objow, qui partageront leurs expériences et meilleures pratiques lors de notre webinar.

Pour approfondir vos connaissances, le replay est accessible afin de découvrir leurs conseils en détail !

Tester, modifier, formaliser : les étapes clés de l'implémentation

Pour Lisa, tout commence par le test sur le terrain. "Il n’y a rien de mieux que de tester, modifier et formaliser le processus au fur et à mesure", a-t-elle affirmé. Les équipes commerciales doivent avoir les mains dans le cambouis pour véritablement s’approprier le processus. Cette phase de test est souvent raccourcie à cause des deadlines, mais Lisa insiste sur l’importance de se laisser du temps pour ajuster les outils à la réalité du terrain.

Elle souligne également un point essentiel : l’appropriation des outils par les managers. "Les responsables d’équipes doivent connaître les processus commerciaux et les outils mieux que quiconque dans leur domaine, car ce sont eux qui devront embarquer leurs équipes", a-t-elle expliqué. Ce sont les managers qui deviendront les véritables ambassadeurs des nouveaux outils auprès des commerciaux.

Un accompagnement et une formation progressive

Chez Miléade, la formation a été pensée comme un entonnoir progressif, partant des bases jusqu’à des niveaux de plus en plus spécifiques. "Nous avons commencé par expliquer ce qu’est un CRM, puis nous avons approfondi en fonction des métiers et des niveaux de compétences", a partagé Lisa. Pour assurer une bonne adoption du CRM, des formations individuelles ont été organisées pour les utilisateurs ayant besoin de plus de temps ou d’accompagnement.

Lisa a également évoqué la période de lancement du CRM chez Miléade, avec un suivi très serré au départ. "Nous avons organisé des appels quotidiens de suivi la première semaine, puis des réunions hebdomadaires le premier mois pour résoudre les éventuels problèmes et répondre aux questions."

Cela a permis de s'assurer que tout le monde s’appropriait bien les nouveaux outils, avec des séances de rafraîchissement une ou deux fois par an pour maintenir les bonnes pratiques et intégrer les nouveaux arrivants.

La boîte à outils idéale pour le commercial moderne

Pierre, de chez Aircall, a ensuite pris la parole pour évoquer les outils essentiels pour un commercial performant en 2024. Face à la pléthore d’outils disponibles sur le marché, il a défini trois grands piliers :

• La data : Pour Pierre, l'accès à des données fiables et complètes est fondamental. "Les commerciaux ont besoin d’une grande quantité de données sur leur marché et leurs prospects pour être efficaces", a-t-il précisé. Les outils comme les CRM ou les plateformes de prospection sont cruciaux pour centraliser les informations et accéder à un historique détaillé des interactions avec chaque client.
• L’automatisation intelligente : La gestion du temps est essentielle pour un commercial. "Il faut automatiser les tâches répétitives pour libérer du temps et se concentrer sur la vente", a expliqué Pierre. L’automatisation peut toucher des domaines variés comme l’envoi de séquences d’emails, la planification de rappels ou encore la signature de contrats numériques, permettant ainsi de réduire les tâches administratives et d’accélérer le cycle de vente.
• L’humain : Enfin, Pierre a insisté sur un point parfois oublié : "La technologie ne remplace pas l’humain". Malgré tous les outils disponibles, c’est l’interaction humaine qui reste au cœur du métier de commercial. Il faut des commerciaux capables de créer du lien et de convaincre, en utilisant les outils comme support à leurs relations, et non comme un substitut.

Le CRM : la clé de voûte de la performance commerciale

Pour conclure cette partie, Inès, a expliqué pourquoi le CRM est devenu un outil central pour les entreprises performantes. "Le CRM permet une centralisation de toutes les informations concernant les prospects et les clients", a-t-elle affirmé.

En regroupant l’historique des interactions, les besoins identifiés et les différentes étapes du cycle de vente, le CRM évite les pertes d’informations, surtout lors des départs d’employés.

Elle a également souligné que le CRM permet de structurer et suivre chaque étape du cycle de vente, ce qui facilite l’automatisation des tâches répétitives comme les rappels ou la planification de réunions. Cette automatisation libère du temps pour les commerciaux, leur permettant de se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme l’engagement des prospects et la conclusion des ventes.

Le CRM ne se limite pas à la phase de prospection et de vente : il est aussi crucial pour la fidélisation des clients existants. "Un CRM bien utilisé permet de suivre les clients après la vente, d'identifier des opportunités de vente additionnelle et d'améliorer le service après-vente", a conclu Inès.

Pour conclure, les bons outils sont indispensables pour améliorer la performance commerciale. En intégrant des solutions comme le CRM, l'automatisation et la gestion de données, les équipes de vente peuvent gagner en efficacité et se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée.

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