Les nouveaux leviers d’engagement des équipes commerciales en 2024

Motiver et engager durablement une équipe commerciale est un défi permanent pour les entreprises. En 2024, la simple rémunération variable ne suffit plus pour fidéliser les talents et maximiser la performance.

Dans cet article, nous explorerons de nouveaux leviers d’engagement qui peuvent renforcer la performance et la satisfaction des commerciaux.

Pour enrichir cette discussion, nous inclurons des témoignages de Lisa Giroud, experte en gestion commerciale chez Miléade, et Hadryen Chartier, COO d’Objow. Ils ont partagé leurs insights lors de notre webinar, et vous pouvez retrouver l’intégralité de leurs témoignages en replay pour en savoir plus sur les meilleures pratiques actuelles.

Le modèle classique : fixe + variable, toujours d’actualité ?

Historiquement, le modèle de rémunération basé sur un salaire fixe assorti d’un variable a longtemps été perçu comme l’un des principaux moteurs de motivation pour les équipes commerciales. Cependant, dans un contexte où les entreprises cherchent à recruter et à fidéliser les talents, ce modèle montre ses limites. La compétition pour attirer les meilleurs profils commerciaux est de plus en plus rude et, paradoxalement, beaucoup de commerciaux hésitent à changer d’entreprise malgré des propositions financières similaires.

Le système fixe + variable continue néanmoins d’avoir un rôle central, mais il doit aujourd’hui s’enrichir de nouveaux éléments pour rester efficace. Par exemple, la rémunération variable non plafonnée peut être un levier intéressant pour éviter l’effet "frigo", où les commerciaux stockent des ventes pour maximiser leurs primes à des moments stratégiques. De plus, il est essentiel d’intégrer des éléments collectifs dans les objectifs de performance pour favoriser la collaboration au sein des équipes.

Chez Objow, l’approche est justement de ne plus uniquement compter sur la rémunération. L’idée est de diversifier les leviers de motivation, en intégrant des mécanismes de gamification dans le quotidien des équipes commerciales. Cette approche permet de dynamiser les objectifs en rendant la performance plus ludique et stimulante, tout en encourageant une compétition saine et productive. Ces nouvelles méthodes permettent non seulement d’augmenter la performance, mais aussi de renforcer l’engagement à long terme.

L’importance du feedback et de la formation continue

En parallèle des leviers financiers, l’accompagnement et la formation des équipes jouent un rôle fondamental dans leur engagement. Donner du feedback régulier et personnalisé est essentiel pour maintenir une dynamique positive au sein des équipes commerciales. Cela permet non seulement d’ajuster les performances en temps réel, mais aussi d’apporter un soutien constant à chaque membre de l’équipe.

Par exemple, chez HubSpot, un système de feedback hebdomadaire a été mis en place, où chaque commercial reçoit des retours sur ses interactions clients, en s’appuyant sur des enregistrements d’appels. En plus de ces retours individuels, des sessions collectives sont organisées pour renforcer la cohésion d’équipe, en analysant ensemble des moments clés du cycle de vente. Cette démarche favorise non seulement l'amélioration continue, mais stimule aussi un esprit d'équipe qui pousse chaque commercial à se dépasser.

De plus, la formation continue est cruciale pour maintenir un haut niveau de performance. Que ce soit à travers des ateliers spécifiques ou des formations plus poussées, chaque commercial peut développer ses compétences en fonction des objectifs qu’il s’est fixés. Cette personnalisation de la formation permet non seulement d’accompagner la montée en compétence, mais aussi de répondre à des besoins individuels tout en maintenant un fort sentiment d’appartenance à l’équipe.

La culture d’entreprise : un levier sous-estimé pour la performance commerciale

Au-delà des aspects techniques et financiers, un autre levier émerge comme central dans la performance commerciale : la culture d’entreprise. En effet, la culture d’une organisation influence fortement la manière dont les projets sont définis, arbitrés et mis en place. Selon que l’entreprise adopte un modèle top-down ou qu’elle privilégie une prise de décision par consensus, les processus commerciaux seront différents.

Comprendre la culture d’entreprise est donc clé pour adapter les stratégies commerciales. Cela permet non seulement de mieux engager les équipes, mais aussi d’assurer la cohérence des actions avec les valeurs de l’organisation. Une entreprise qui valorise la collaboration et la reconnaissance mutuelle obtiendra de meilleurs résultats en mettant en place des processus participatifs, où chaque commercial se sent investi dans la réussite collective.

La culture d’entreprise agit donc comme un socle, un fil conducteur qui permet d’aligner les objectifs commerciaux avec l’ADN même de l’entreprise. En prenant le temps de comprendre ce profil collectif, les entreprises peuvent mieux fédérer leurs équipes autour des projets stratégiques, créant ainsi une adhésion naturelle et durable.

Si la rémunération variable reste un facteur clé, elle n’est plus suffisante pour engager pleinement les équipes commerciales. De nouveaux leviers, plus intrinsèques, viennent compléter cette approche. Voici les principaux :

1. La compétition : L’esprit de compétition reste un moteur puissant, à condition qu’elle soit bien pensée et équitable. Elle permet de créer de l’émulation au sein des équipes et de stimuler la performance individuelle.

2. La coopération : Le besoin de se sentir utile et de contribuer à un objectif commun est un levier important. Intégrer des objectifs collectifs favorise la collaboration et renforce l’esprit d’équipe.

3. La progression : La montée en compétence est un puissant facteur de motivation. Lorsqu’un collaborateur perçoit une progression dans ses capacités, cela renforce son engagement et sa satisfaction professionnelle.

4. La valorisation : La reconnaissance, qu’elle vienne des pairs ou de la hiérarchie, est un levier essentiel. Elle permet de donner du sens au travail accompli et de renforcer le sentiment d’appartenance.

5. L’autonomie : Donner plus d’autonomie aux équipes, notamment à travers la co-fixation des objectifs, permet de responsabiliser les commerciaux et de les motiver à atteindre des résultats.

6. La mission : L’adhésion à la mission de l’entreprise est sans doute le levier le plus puissant. Lorsque les collaborateurs se sentent alignés avec les valeurs et les objectifs de l’entreprise, leur engagement est naturellement renforcé.

Pour conclure, pour engager durablement les équipes commerciales, il est crucial de diversifier les leviers de motivation au-delà de la rémunération variable. En combinant feedback régulier, formation continue, culture d’entreprise et autonomie, les entreprises peuvent stimuler la performance et la satisfaction des commerciaux, tout en créant un environnement de travail plus dynamique et collaboratif.

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