Comment utiliser les données pour améliorer votre performance commerciale ?

La donnée est aujourd'hui un atout pour les entreprises qui souhaitent améliorer leurs performances commerciales. Utilisée intelligemment, elle permet d’anticiper les tendances, d’optimiser les processus et de rendre les équipes plus efficaces.

Pour nous guider dans cette réflexion, nous avons organisé un webinar réunissant des experts du sujet, qui ont partagé leurs conseils et meilleures pratiques pour générer plus de vente et optimiser l'engagement et la motivation des équipes commerciales :

• Lisa Giroud, Responsable Business Intelligence, SI Commerciaux et Performance Commerciale chez Miléade ;
• Pierre Azaïs, Sales Director France chez Aircall ;
• Inès Sancelot, Sales Manager chez HubSpot ;
• Hadryen Chartier, COO d’Objow.
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La performance commerciale : une équation complexe

Hadryen, qui dirige une équipe commerciale dans une entreprise innovante, aime comparer la performance commerciale à une équation. "Elle ne dépend pas d’un seul élément, mais de plusieurs paramètres interconnectés", explique-t-il. Parmi ces paramètres, l’efficacité des processus commerciaux, la qualité des équipes de vente et surtout, la pertinence des données.

Pour Hadryen, maîtriser cette équation, c’est savoir utiliser les données pour ajuster et affiner chaque aspect de la stratégie commerciale. Les données offrent une vue d’ensemble sur le marché, les performances passées et actuelles, mais permettent surtout d’anticiper les opportunités et de réduire les risques. Il partage un exemple simple : "Grâce à des outils intelligents, on peut savoir précisément quand relancer un prospect ou comment réajuster notre offre. Cela rend nos équipes bien plus efficaces et productives."

La donnée n’est donc plus simplement un outil, elle devient une clé essentielle pour répondre aux besoins des clients, ajuster rapidement les stratégies et optimiser les performances de l’entreprise.

La donnée, un outil indispensable pour le manager commercial

Si la performance commerciale repose sur des données, encore faut-il que les équipes sachent les exploiter. C’est ici que le rôle du manager commercial prend toute son importance. Inès, qui dirige une équipe de vente, explique comment la donnée fait désormais partie intégrante de son quotidien.

"En tant que manager, je passe une bonne partie de mon temps à faire parler la donnée, à l’interpréter", confie-t-elle. Pour elle, maîtriser la data, c’est s’assurer d’optimiser chaque étape du processus de vente. "Prenons l'exemple de la création de pipeline : chaque commercial a un objectif précis à atteindre. Grâce aux tableaux de bord, je peux suivre ces objectifs en temps réel et ajuster l’accompagnement si nécessaire."

Les données ne sont pas qu’un simple indicateur de performance ; elles permettent aussi de dégager des tendances, d’identifier des leviers de croissance ou de détecter des signes avant-coureurs d’un problème. "Grâce à des rapports spécifiques, je peux aider mon équipe à se concentrer sur les prospects les plus prometteurs ou ajuster nos actions pour relancer des contacts stratégiques", poursuit-elle.

Pour Inès, la donnée est devenue un véritable accélérateur. Elle permet de prendre des décisions plus rapidement et de façon plus éclairée, ce qui est crucial dans un environnement aussi compétitif que le sien.

Des indicateurs clés pour piloter la performance

Pierre, de son côté, dirige une équipe chez Aircall, et pour lui, le suivi de la performance commerciale repose sur un certain nombre d’indicateurs clés. "Chez nous, tout commence par le niveau d’activité : nombre d’appels, rendez-vous, cadence commerciale", explique-t-il. Ce volume d’activité est essentiel, surtout sur un marché de volume où les cycles de vente peuvent être longs.

"Si l’activité baisse, le processus de vente s’en ressent immédiatement", précise Pierre. Pour éviter cela, il utilise la donnée pour comparer les performances entre les différents commerciaux. "Si un commercial est en difficulté, je peux analyser son activité en détail, voir ce qui fonctionne ou non et ajuster notre approche."

L’analyse des données permet également d’identifier les bonnes pratiques à reproduire ou d’anticiper les tendances de marché. Par exemple, en réécoutant les appels grâce à des outils basés sur l’IA, Pierre et ses équipes peuvent affiner leurs approches commerciales et améliorer continuellement la qualité de leur discours. "Cela nous permet d’intervenir rapidement et de garder nos équipes au plus haut niveau", conclut-il.

L’autonomie grâce à des données fiables

Chez Miléade, Lisa a pour mission de structurer et de fiabiliser les données à destination des équipes. "Pour que les tableaux de bord soient efficaces, il faut d’abord s’assurer que les données sont fiables et pertinentes", explique-t-elle. Pour cela, elle s’assure que les informations issues de différentes sources (CRM, téléphonie, données marché) sont correctement croisées et traitées.

Son objectif est d’apporter aux équipes une autonomie maximale. "Il n’y a rien de pire que de perdre du temps sur des tableaux Excel ou d’être dépendant de quelqu’un pour obtenir une information clé", affirme-t-elle. En travaillant main dans la main avec les managers, Lisa met en place des tableaux de bord qui permettent à chacun de filtrer ses données en toute autonomie, selon ses besoins.

Ce gain de temps est crucial, notamment pour les équipes commerciales, qui peuvent se concentrer sur ce qui compte vraiment : la vente et la relation client. "Au final, tout est une question d’efficacité. Si les commerciaux disposent des bonnes données au bon moment, ils peuvent se concentrer sur leurs tâches à forte valeur ajoutée et améliorer leurs performances."

Pour conclure, les données sont devenues un levier clé pour améliorer la performance commerciale. En les exploitant correctement, les entreprises peuvent ajuster leurs stratégies, optimiser leurs processus de vente et mieux anticiper les opportunités, renforçant ainsi leur efficacité globale.

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