Le parrainage en 2025 : quand vos clients deviennent votre meilleure force de vente

9 mn

Publié le 3 février 2025

(mise à jour le 3 février 2025)

"Investissez-vous dans la fidélisation de vos clients ?" C'est par ce sondage qu'Alexandre Jeanpetit, Directeur Marketing d'Ideagency, a ouvert ce webinar dédié au parrainage. Les résultats parlent d'eux-mêmes : 80% des participants déclarent investir "un peu" dans la fidélisation, 20% "pas du tout". Un paradoxe saisissant qui a donné le ton à cette session riche en enseignements.

Accompagné de Léonie de Verdelhan, CEO de JeudiMerci (plateforme de gifting), les deux experts ont décrypté comment transformer ce paradoxe en opportunité. Comment faire de ses clients satisfaits des ambassadeurs ? Quel ROI peut-on réellement attendre ? Entre retours d'expérience et cas concrets - dont une entreprise affichant un ROI de 5000% en 4 mois - ils ont dévoilé leur vision d'un parrainage nouvelle génération.

 

Retrouvez l'intégralité du webinar "Les secrets d'un programme de parrainage qui accélère vos ventes ici ☝️

L'acquisition client en crise : un constat sans appel

"Les canaux digitaux sont saturés, l'engagement baisse, et les coûts publicitaires ne cessent d'augmenter", constate Alexandre Jeanpetit. Un constat qui résonne particulièrement en 2025, où les équipes marketing font face à un triple défi : des budgets qui stagnent, des objectifs de croissance maintenus, et une efficacité des canaux traditionnels qui s'essouffle.

Face à cette réalité, Léonie de Verdelhan, CEO de JeudiMerci, partage une expérience révélatrice : "En échangeant avec des chefs d'entreprise et des équipes marketing, c'est un vrai sujet : est-ce qu'il faut investir dans la fidélisation ou pas ? Chez JeudiMerci, nous avons fait le choix d'en faire notre priorité 2024, avant même l'acquisition. Résultat : 40% de croissance sur notre portefeuille clients existants. Dans les temps qui courent, où c'est de plus en plus difficile d'aller acquérir de nouveaux clients, c'est assez fantastique. Mes commerciaux me remercient d'avoir fait cet investissement car leurs objectifs sont plus facilement atteints."

Un paradoxe émerge alors : alors que la fidélisation représente l'un des investissements les plus rentables, elle reste le parent pauvre des stratégies marketing. "On le dit depuis la nuit des temps", rappelle Alexandre Jeanpetit, "un client coûte moins cher à fidéliser que d'aller en chercher un nouveau."

Cette réalité économique, couplée à l'évolution des comportements clients qui privilégient désormais les recommandations authentiques aux messages publicitaires traditionnels, pousse les entreprises à repenser leurs stratégies d'acquisition. Les investissements marketing méritent d'être rééquilibrés pour capitaliser davantage sur un actif souvent sous-exploité : les clients satisfaits.

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Le parrainage comme solution stratégique : une approche repensée 

Démystifier le parrainage

La première barrière à lever concernant le parrainage est la crainte de la triche. "Souvent, dans les premiers appels, les questions qui viennent concernent la triche potentielle", observe Léonie de Verdelhan. "Mais en réalité, c'est vraiment quelque chose qui n'arrive pas ou peu." Cette préoccupation, bien que légitime, ne doit pas être un frein au lancement d'un programme.

L'expérience montre que la qualité des parrainages vient naturellement quand la confiance est au cœur du dispositif. La recommandation est claire : commencer simplement et optimiser progressivement.

L'importance du timing

Le succès d'un programme de parrainage repose en grande partie sur l'identification des moments propices pour solliciter une recommandation. "Nous avons un client qui obtient quasiment 20 parrainages par semaine", illustre Léonie de Verdelhan.

"C'est devenu leur canal d'acquisition numéro un. Avec le temps, ils ont repéré que le bon moment pour demander un parrainage est au moment où leur client émet sa cinquième facture." Cette réussite souligne l'importance d'une approche test & learn dans l'optimisation du timing.

L'automatisation au service de la personnalisation

Contrairement aux idées reçues, l'automatisation renforce la personnalisation plutôt qu'elle ne la diminue. "L'automatisation ne signifie pas déshumanisation", précise Alexandre Jeanpetit. "Au contraire, elle permet de personnaliser chaque interaction à grande échelle."

Cette approche systématique mais personnalisée permet de déclencher les bonnes actions aux bons moments, qu'il s'agisse d'un feedback positif, d'une utilisation régulière du produit ou d'un renouvellement d'abonnement.

Repenser la récompense

L'évolution des programmes de parrainage montre un net changement dans l'approche des récompenses. "Historiquement, quand on voulait inciter un client à faire un parrainage, on lui offrait de l'argent, un bon d'achat, une réduction sur son prochain achat", explique Léonie de Verdelhan. "Sauf qu'avec le temps, on se rend compte que ce n'est pas forcément la bonne façon de récompenser."

La tendance actuelle s'oriente vers une personnalisation plus poussée, particulièrement en B2B où les motivations peuvent varier significativement : "Certaines personnes seront super contentes d'avoir un bon d'achat pour faire gagner un peu d'argent à leur entreprise, d'autres préféreraient être valorisées à titre personnel."

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Des résultats concrets : quand la théorie rencontre la pratique

Pour illustrer l'efficacité de cette approche du parrainage, les deux experts ont partagé des cas concrets particulièrement éloquents, démontrant que le succès n'est pas réservé à un secteur spécifique.

Le recrutement réinventé dans le secteur santé

Client commun d'Ideagency et JeudiMerci, 24/7 Services illustre parfaitement la puissance d'un programme de parrainage bien pensé. Leader du remplacement en pharmacie, l'entreprise fait face à un défi constant : recruter des pharmaciens remplaçants qualifiés.

"24/7 Services services a besoin en permanence de nouveaux étudiants en pharmacie, de nouveaux pharmaciens qualifiés à proposer à leurs clients", explique Léonie de Verdelhan.

La solution mise en place combine simplicité et efficacité. Un formulaire créé par Ideagency permet de récolter les recommandations, qui sont ensuite automatiquement intégrées dans HubSpot.

"Les commerciaux rappellent les filleuls et si ces derniers sont qualifiés, dès leur premier remplacement validé, une récompense est envoyée aux filleuls et aux parrains", détaille Léonie de Verdelhan. "Tout ça est automatisé depuis HubSpot car les remplacements effectués remontent également automatiquement."

Côté récompense, l'entreprise a maintenu sa valeur historique de 50€, mais en la modernisant. "On a décidé de toujours rester sur cette valeur faciale de 50€ qui motive énormément leurs remplaçants", explique Léonie de Verdelhan. "Mais ces 50€, on les a mis sur une carte multi-enseignes qui permet de diriger son utilisation vers des commerces indépendants, des librairies indépendantes, des épiceries fines, pour faire vivre les centres-villes."

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Le cas du tourisme : transformer l'expérience client en moteur de croissance

Dans un tout autre secteur, Alexandre Jeanpetit partage l'exemple particulièrement éloquent d'une agence de croisières confrontée à un défi majeur : réduire ses coûts d'acquisition tout en maintenant sa croissance. La force de ce cas réside dans l'alignement parfait entre le programme de parrainage et l'expérience client.

La mécanique mise en place s'appuie sur une double récompense soigneusement pensée : 150€ de cagnotte utilisable au bar pour le parrain lors de sa prochaine croisière, et 150€ de code promo pour le filleul sur sa première réservation. "Cette approche est particulièrement intéressante car elle prolonge l'expérience client tout en créant une incitation à la réservation", souligne Alexandre Jeanpetit.

L'identification des parrains potentiels s'effectue de manière méthodique via le CRM. "Ils ont détecté à travers le CRM les clients qui avaient déjà été régulièrement sur des croisières, qui avaient déposé des avis positifs", explique Alexandre Jeanpetit. Cette segmentation précise permet de cibler les clients les plus susceptibles de devenir de véritables ambassadeurs.

Les résultats dépassent toutes les attentes : en quatre mois seulement, le programme génère 375 parrainages et 168 nouveaux clients, aboutissant à un ROI spectaculaire de 5000%. "C'est un client qui va régulièrement, donc avoir un système de campagne de parrainage dans lequel ils vont pendant trois à quatre mois à des moments clés de leur année, déclencher ce programme là", précise Alexandre Jeanpetit.

La clé du succès ? Une approche cyclique et saisonnière. L'entreprise active son programme de parrainage à des moments stratégiques de l'année, maximisant ainsi son impact tout en maintenant sa fraîcheur. Cette stratégie permet non seulement de générer un flux constant de nouveaux clients, mais aussi de renforcer la fidélisation des clients existants en leur permettant d'enrichir leur prochaine expérience de croisière grâce à la cagnotte bar.

De la stratégie à l'action : deux expertises complémentaires

Pour les entreprises souhaitant se lancer, Ideagency et JeudiMerci proposent un accompagnement sur-mesure qui s'adapte à leur maturité digitale.

La solution Ideagency : orchestrer le parrainage dans HubSpot

Ideagency a développé une expertise unique dans l'implémentation de programmes de parrainage sur HubSpot. "Notre rôle est d'orchestrer une mécanique parfaitement intégrée à votre CRM", explique Alexandre Jeanpetit. Cette expertise se décline en deux offres selon votre maturité digitale.

Vous êtes déjà sur HubSpot ?

Pour les entreprises déjà équipées de HubSpot, Ideagency propose un déploiement accéléré en une semaine. La méthodologie, rodée par l'expérience, débute par un audit approfondi des processus existants.

S'ensuit l'implémentation du module parrainage, accompagnée de la création des workflows d'automatisation nécessaires. Un pipeline dédié est mis en place pour suivre chaque étape du processus, tandis que les intégrations sont configurées pour assurer une expérience fluide. La formation des équipes vient compléter ce dispositif, représentant un investissement global entre 5 et 10k€.

Vous découvrez HubSpot ?

Pour les entreprises qui découvrent HubSpot, l'accompagnement se veut plus global mais tout aussi structuré. "Nous les guidons de la stratégie à l'activation", précise Alexandre Jeanpetit.

Le parcours commence par une analyse approfondie des besoins et un cadrage précis du projet. L'implémentation complète de HubSpot est alors réalisée, suivie de la mise en place du module parrainage et de l'intégration des automatisations nécessaires. Un accompagnement continu et une formation approfondie garantissent la montée en compétence des équipes et la pérennité du programme.

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La solution JeudiMerci : donner vie aux récompenses

Côté récompenses, JeudiMerci apporte la touche finale au dispositif avec une solution clé en main pensée pour maximiser l'engagement.

"Notre équipe d'experts vous aide à identifier les récompenses qui seront pertinentes pour votre cible", explique Léonie de Verdelhan. Cette expertise va bien au-delà de la simple gestion des récompenses : l'équipe analyse votre cible, vos objectifs et votre secteur pour identifier les récompenses qui auront le plus d'impact.

À partir de 149€ par mois, l'offre comprend un accompagnement complet : de l'identification des récompenses les plus pertinentes jusqu'à leur distribution automatisée. La solution inclut l'accompagnement stratégique, le stockage personnalisé des récompenses et toute la logistique, pour un coût de 25€ par récompense distribuée.

"Une fois votre programme paramétré dans votre CRM, vous n'avez plus qu'à connecter vos flux à JeudiMerci !", précise Léonie de Verdelhan. Tout est ensuite automatisé : de la validation du parrainage à l'envoi de la récompense, en passant par les notifications personnalisées. Des tableaux de bord détaillés permettent de suivre en temps réel l'impact de vos campagnes de récompenses et d'ajuster votre stratégie si nécessaire.

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