Marketing B2B : Les principales tendances de 2024

À l'aube de 2024, le marketing B2B se trouve à un carrefour d'innovations et de transformations profondes. Les responsables marketing de PME françaises sont constamment en quête de stratégies novatrices pour rester compétitifs. Cet article explore les tendances cruciales qui façonneront le paysage du marketing B2B cette année, en s'appuyant sur une analyse approfondie des évolutions actuelles et à venir.

Tendance 1 : L’humanisation et l’incarnation de sa marque

L'humanisation de la marque n'est pas un concept nouveau, mais en 2024, elle prend une dimension explosive. L’ère est à l’authenticité et à l’émotion, où les histoires de marque sont incarnées par des figures de proue, souvent des c-levels ou experts métiers, qui partagent leurs visions et valeurs sur les réseaux sociaux.

Cette approche vise à créer une connexion plus profonde avec le public, transformant le B2B traditionnel en interactions Human to Human.

Les entreprises qui embrassent cette tendance bénéficieront d'une visibilité accrue et d'opportunités d'affaires par des interactions plus personnelles et directes.

Actions à déployer en 2024 :

Initier une communication puissante, soutenue par une ligne éditoriale solide et, si possible, orientée vers des engagements significatifs.

Le département Marketing, fidèle gardien de l'identité de la marque (comprenant sa vision, sa mission, et ses valeurs), jouera un rôle crucial dans l'accompagnement des dirigeants d'entreprise pour exprimer leur vision en 2024.

Cet accompagnement peut se traduire par une formation sur les enjeux, l'assistance rédactionnelle et la mise en œuvre de stratégies de diffusion.

Il est également impératif d'assurer une diffusion efficace du contenu sur les plateformes adéquates, en vue de convertir la marque en une véritable entité médiatique dotée d'une identité visuelle unique et de codes distinctifs.

Tendance 2 : Le nouveau playbook marketing : Branding, IA, et Data

Le marketing B2B évolue, poussé par l'intégration de l'IA et l'utilisation stratégique des données via les CRM B2B. Le rebranding, l'amélioration de l'expérience client, et des stratégies de contenu plus affinées deviennent primordiaux.

L'IA, en particulier, offre des possibilités inédites pour la création de campagnes et l'analyse de données, promettant une croissance à long terme et un alignement renforcé entre les équipes, au service d'un marketing plus impactant et durable.

Stratégie à déployer en 2024 : 

Il est essentiel d'adopter une nouvelle approche marketing, en résistant aux pressions des dirigeants pour des résultats immédiats en termes de leads et de rentabilité, une méthode de plus en plus obsolète.

• Déplacez vos investissements des livres blancs, devenus inefficaces pour générer des affaires, vers des initiatives plus fructueuses.
• Concentrez-vous sur le développement de votre marque, en abandonnant l'ancien modèle TOFU-MOFU-BOFU au profit d'un parcours client réinventé, axé sur la prise de conscience du prospect. Créez du contenu adapté aux besoins spécifiques de vos prospects pour éveiller leur conscience sur leurs problématiques et les guider subtilement vers vos solutions.
• Si votre entreprise n'est pas déjà équipée d'un CRM, il est temps de le faire. Un CRM mettra la data au centre de votre stratégie, augmentant ainsi la pertinence, l'efficacité et l'impact de vos actions marketing. Cela favorisera également une meilleure collaboration avec les autres départements et solidifiera votre rôle au sein de l'organisation.
• Pour finir, exploitez l'intelligence artificielle pour accélérer l'analyse des données, comprendre les besoins des prospects, détecter les intentions d'achat et améliorer vos reportings.

Tendance 3 : Miser sur la donnée first party

Avec la fin annoncée des cookies tiers, la donnée first party devient un trésor inestimable. Investir dans cette donnée permet une personnalisation accrue et une meilleure gestion du consentement, essentiels pour suivre et comprendre le parcours des visiteurs.

Les entreprises doivent donc se tourner vers des solutions de gestion de données efficaces, comme les CRM, et optimiser leurs stratégies de contenu pour collecter ces précieuses informations.

Actions à mettre en place en 2024

Cette stratégie implique un investissement dans des systèmes de gestion de données performants, tels que des CRM à l'exemple de HubSpot, couplé à l'implémentation de formulaires sur votre site web. Gardez à l'esprit le principe fondamental du "donner pour recevoir".

• Offrez à votre public des contenus de haute valeur qui incitent à l'échange d'informations de contact. Utilisez ces informations pour guider vos prospects à travers leur parcours d'achat, en exploitant les étapes de prise de conscience via des techniques de marketing automation.
• Accordez une attention particulière à vos mécanismes de gestion du consentement. Une gestion inefficace peut entraîner la perte de données précieuses, rendant le suivi des parcours utilisateurs plus complexe. Par exemple, dans des systèmes comme HubSpot, les visiteurs refusant les cookies tiers sont souvent mal identifiés, ce qui limite la compréhension de leur interaction avec votre site jusqu'à ce qu'ils remplissent un formulaire.
• Enfin, renforcez et actualisez régulièrement votre base de données en utilisant des outils tiers. Les données vieillissent rapidement ; il est donc crucial de les maintenir à jour pour assurer l'efficacité de vos stratégies marketing.

Tendance 4 : L’émergence de communautés et d’événements hybrides propriétaires

Le post-Covid a vu le retour en force des événements B2B, mais avec une tendance marquée vers la création de communautés et d’événements hybrides, mélangeant interactions physiques et virtuelles.

Ces espaces permettent d'échanger sur des problématiques communes, de tisser des liens forts et d'offrir une plateforme d'authenticité et de soutien mutuel.

Actions à mettre en place en 2024

• Démarrez par l'organisation d'événements en petit comité, tels que des petits-déjeuners, afterworks, ou tables rondes, axés sur des sujets d'intérêt pour votre audience cible. Ces rencontres sont l'occasion de tisser des liens étroits et d'élargir votre réseau. Entre les événements, enrichissez la relation avec votre communauté grâce à un contenu pertinent, et utilisez l'emailing, un outil particulièrement efficace dans le secteur B2B, pour maintenir le contact.
• Veillez à personnaliser ces interactions et à favoriser les échanges informels, y compris en facilitant la mise en relation entre les participants, avant de passer à la création d'un espace communautaire en ligne.
• Utilisez des plateformes telles que Slack, WhatsApp avec ses groupes communautaires, ou Discord, de plus en plus prisées même par les PME, pour bâtir et développer votre communauté virtuelle, capable de s'étendre à l'échelle nationale ou internationale.
• Considérez l'embauche d'un gestionnaire de communauté, ou community builder, pour soutenir et stimuler la croissance de votre communauté au fil du temps, en s'assurant de son engagement et de son évolution constante.

Tendance 5 : Faire mieux avec moins

Confrontées à des budgets réduits, les directions marketing cherchent l'efficience, notamment à travers l'IA générative et l'automatisation. L'objectif est de maximiser le ROI tout en se concentrant sur les actions à fort impact. La gestion agile et l'optimisation constante des campagnes sont de mise pour un marketing plus réactif et impactant.

À faire en 2024

• Utilisation Stratégique des Données
  • Capitalisez sur les données de première partie pour comprendre profondément vos clients et personnaliser vos messages.
  • Utilisez des analyses avancées pour identifier les segments les plus rentables et focaliser vos efforts là où ils comptent le plus. 

• Automatisation et Intelligence Artificielle
  • Automatisez les tâches répétitives pour libérer du temps pour des activités à valeur ajoutée.
  • Adoptez des outils basés sur l'IA pour une segmentation plus précise, un ciblage amélioré, et des prédictions plus justes sur le comportement des clients.
• Optimisation du Contenu
  • Concentrez-vous sur la création de contenu de haute qualité, pertinent et informatif qui résonne avec votre public cible.
  • Réutilisez et recyclez le contenu existant de manière créative sur différents canaux pour maximiser son impact sans augmenter les coûts. 

• Focus sur les Canaux à Haut Rendement
  • Identifiez les canaux qui génèrent le plus de retour sur investissement et allouez-y une plus grande partie de votre budget.
  • Réévaluez continuellement la performance de chaque canal et ajustez votre stratégie en conséquence. 

• Partenariats et Collaboration
  • Engagez-vous dans des partenariats stratégiques pour élargir votre portée et partager les coûts de marketing.
  • Collaborez avec d'autres départements (comme les ventes et le service client) pour une approche cohérente et unifiée envers le client. 

• Mesure et Optimisation Constantes :
  • Mettez en place des métriques de performance claires et suivez-les rigoureusement pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
  • Soyez prêt à tester, apprendre et itérer rapidement pour optimiser les campagnes en continu. 

• Gestion Agile et Flexibilité :
  • Adoptez une approche agile en marketing, permettant une adaptation rapide aux changements du marché et aux feedbacks des clients.
  • Gardez une structure légère et flexible, capable de s'ajuster rapidement aux besoins et aux opportunités.  

Tendance 6 : Réinventer les stratégies d’email marketing

Face à la répression des spams et à une fatigue générale des cibles, l'email marketing doit se réinventer. La personnalisation, la segmentation, et l'humanisation des emails sont essentielles pour maintenir la pertinence de ce canal. Les newsletters thématiques ou personnelles, incarnées par des figures de l'entreprise, offrent une opportunité de renouveler ce moyen de communication.

À appliquer en 2024 

• Veillez régulièrement à la propreté de vos bases de données, car contacter des individus n'occupant plus leurs postes nuit à votre taux de délivrabilité.
• Maximisez la segmentation pour adresser des messages ciblés à un groupe restreint ayant des besoins similaires.
• Personnalisez vos communications en exploitant les données collectées et enrichies pour établir une connexion solide avec vos prospects et clients via cet outil.
• Incorporez une touche personnelle et authentique, en associant vos emails à une figure emblématique de votre entreprise, pour renforcer la proximité avec votre audience.

Conclusion

Les tendances de 2024 en marketing B2B mettent en lumière la nécessité d'une approche plus authentique, personnalisée et axée sur les données. L'humanisation de la marque, l'exploitation stratégique de l'IA et des données, la création de communautés, l'optimisation des ressources et la réinvention de l'email marketing sont autant de clés pour naviguer dans ce paysage en évolution.

Pour les responsables marketing de PME, l'heure est à l'adaptation, à l'innovation et à l'engagement pour forger des relations durables et générer un impact significatif sur le business.