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Publié le 10 octobre 2018
(mise à jour le 14 octobre 2024)Le webinar est un outil de plus en plus utilisé dans le cadre des stratégies digitales et notamment d’inbound marketing. Ce format, lancé il y a quelques années, connaît aujourd’hui un succès grandissant. A condition d’être maitrisé, ce format interactif reste peu coûteux à déployer et très apprécié par les prospects/clients.
D’après InsideSales.com, 73% des marketeurs et commerciaux affirment que les webinars font partie des moyens les plus efficaces pour générer des leads qualifiés. Ainsi, les sociétés qui n’ont pas encore intégré ce format dans leur stratégie de content marketing ont intérêt à s’y mettre pour bénéficier de tous ses avantages. Y compris nous!
Qu’est-ce qu’un webinar ?
Ce terme provient de la contraction de «web» et «séminaire» qui désigne ainsi une conférence en ligne. Le webinar est parfois également appelé «webinaire» ou «séminaire web».
Ce format permet à un conférencier de présenter des exposés Powerpoint, des pages web, de contenus multimédias et bien d’autres contenus encore à des participants, où qu’ils soient.
Généralement, ces conférences comportent des volets sonores et visuels. La présentation du volet visuel se fait par le biais d’un outil de conférence web ou d’un navigateur internet tandis que la diffusion du volet sonore se fait directement sur ordinateur ou par téléphone.
Moyen d’interactions 2.0 par excellence, il offre la possibilité aux participants de poser des questions au conférencier directement par messagerie ou par courriel.
Quels sont les avantages du webinar ?
Le webinar est outil extrêmement intéressant car il peut être utilisé à toutes les phases de votre stratégie digitale: notoriété, acquisition, conversion ou encore fidélisation. Détaillons ensemble les principaux avantages de ce format.
Améliorer la notoriété
Les webinars sont généralement des sessions de 30 à 90 minutes dédiées à la démonstration d’un produit, d’un concept ou à l’explication d’un sujet précis. C’est l’occasion d’aborder un sujet trop dense difficile à traiter dans un article ou un livre blanc. Le partage oral des échanges permet d’entrer plus en détails sans craindre de perdre le lecteur avec un jargon incompréhensible pour lui. Si les participants ont du mal à suivre,les fonctionnalités interactives offrent la possibilité d’obtenir plus de clarification.
Véritable outil de formation, il permet d’apprendre d’une manière plus dynamique et attrayante. L’écoute est en effet une solution plus adaptée aux professionnels pressés qui n’ont pas le temps de lire.
En intégrant la production de webinaires dans la stratégie de contenu de l’entreprise cela permet de démontrer son expertise sur un sujet donné et d’alimenter les autres formats de contenus.
Générer des prospects
La première étape pour participer à un webinar est l’inscription. Les plateformes de diffusion limitent généralement le nombre de place simultanée. Il est donc nécessaire pour les participants de réserver leur place, comme pour un événement physique.
Les informations d’inscription recueillies sont utiles pour connaître les problématiques du lead et personnaliser les sujets et thématiques abordées, de même que pour anticiper les potentielles questions.
Plus important encore, l’obtention de leads via un formulaire d’inscription permet de mieux mesurer le ROI du webinaire et ainsi déterminer les revenus générés et d’identifier les améliorations à apporter.
Développer l’interaction et humaniser votre entreprise
la durée moyenne d’affichage des participants est de 61 minutes
La majorité des plateformes d’hébergement de webinars sont équipées de fonctionnalités de chat, de questions ou encore de sondages permettant aux hôtes de dialoguer directement avec les participants. Ainsi, il est possible d’obtenir des informations supplémentaires sur les prospects grâce à ces fonctionnalités. En organisant un sondage où en envoyant des questions aux participants et en leur demandant d’y répondre, l’organisation peut obtenir plus de données qu’un formulaire.
D’un autre côté, cette interaction personnalisée donne aux leads un aperçu du dialogue avec les personnes représentant les produits ou services de l’entreprise. Cela peut constituer le dernier élan dont le client a besoin pour se décider à acheter.
Améliorer votre retour sur investissement (ROI)
Ce type de format élimine les frais de déplacements ainsi que les dépenses liées à l’organisation d’un séminaire en personne. Pour organiser un webinar réussi, il suffit d’une plateforme d’hébergement telle que GoToWebinar ou LiveStorm et du temps consacré à la préparation et au suivi. Les frais réels liés à l’hébergement d’un webinaire sont attribués au temps requis pour planifier plutôt que pour les ressources monétaires.
En outre, la possibilité d’organiser des sessions à distance offre une vaste opportunité d’attirer des conférenciers invités et des participants du monde entier. La tenue d’un évènement à distance participe au renforcement de la notoriété de la marque et à la facilitation de relations bénéfiques qui n’auraient pas été possibles lors d’un évènement physique.
Ainsi, le webinar est surtout un investissement de temps que d’argent. A la suite du cette conférence web, les équipes sales peuvent communiquer avec le conférencier pour établir les profils des participants. On peut ainsi déterminer les personnes enregistrées, celles qui ont réellement participé, ceux qui n’ont pas participé, connaître le nombre de nouvelles opportunités si l’objectif de ces conférences en ligne était de transformer des Sales Qualified Leads (SQL) en opportunités.
Bien entendu, bien que le webinaire en lui-même ne soit pas aussi cher que le séminaire traditionnel, le conférencier reste au cœur du processus et constitue un des piliers de réussite.
Comment mettre en place un webinar ?
La manière dont les prospects et clients trouvent et consultent du contenu a connu de profonds changements avec la digitalisation. S’il n’existe pas de contenu au format hautement optimal permettant à coup sûr la génération de leads (même si tous les marketeurs en rêvent), la stratégie de contenu peut être optimisée grâce au webinar. Dans le cadre d'une stratégie inbound marketing, le webinaire est particulièrement adapté à la phase de prise de conscience du besoin du funnel marketing.
Ci-dessous quelques astuces pour mettre en place un webinar performant.
S’aider de l’équipe de vente pour trouver des idées de contenu
Pour créer un bon webinar, il faut aligner les ventes et le marketing. Si l’équipe marketing créé du contenu qui n’aide pas à la vente, il ne permettra de générer des ventes de grande qualité. D’où la nécessité de faire appel aux équipes de vente qui sont à même de proposer des idées de contenu qui intéressent vraiment les clients.
Au lieu d’imaginer le sujet qui intéresse l’équipe de vente, il suffit de le leur demander en organisant une réunion pour découvrir de nouvelles idées de contenu et déterminer les problématiques des clients potentiels. Dans l'idéal chaque sujet doit correspondre à une étape du parcours d'achat de vos prospects. En fonction de l'objectif de votre webinar vous choisirez le sujet à traiter ainsi que son angle d'attaque.
Etablir une bonne stratégie de promotion
Une fois le contenu déterminé, le travail des marketeurs consiste à promouvoir le webinar auprès du plus grand nombre possible. Il ne s’agit pas seulement de susciter l’enthousiasme mais également d’encourager l’engagement dès la mise en ligne de l’outil.
Pour y parvenir, il faut:
- Se servir du co-marketing en invitant des conférenciers appartenant à d’autres entreprises pour apporter leur expertise à la conférence. Cela crée un contenu plus riche et donne la possibilité d’organiser le webinar devant le public établi d’une autre société;
- Promouvoir le webinar sur votre blog d'entreprise
- Créer des rappels automatisés par mail sous le nom de chaque commercial, qui seront envoyés aux prospects invités mais qui ne sont pas encore enregistrés;
- Créer des modèles d’e-mail manuels que les commerciaux peuvent envoyer lors de leur communication individuelle avec les leads;
- Configurer un courrier électronique automatisé afin de notifier le commercial quand un de ses prospects s’inscrit ;
- Envoyer des courriels de rappel la veille et le jour de l’évènement pour garantir un taux de participation élevé.
Adopter de nouveaux schémas de présentation
Traditionnellement, la présentation du webinar se fait avec des diapositives (Powerpoint) et une personne parlant à l’écran. Il ne fait pas hésiter à en adopter de nouveaux, par exemple la séance de questions-réponses avec deux personnes à l’écran, la séance où le conférencier répond directement aux questions des prospects qui appellent lors de la conférence… L’essentiel étant de favoriser l’engagement, de pousser le lead à participer et d’offrir le contenu recherché.
Fournir les données nécessaires aux commerciaux
Une grande partie du processus pré et post-webinar consiste à veiller à livrer les datas adéquates aux commerciaux. Pour cela, GoToWebinar et Hubspot recommandent de créer un espace dédié aux webinaires et facilement accessible en précisant les éléments suivants:
- Calendrier des événements passés et futurs;
- Documentation détaillant les objectifs, le titre, le public cible, les points-clés, les intervenants et la logistique ;
- Courriels promotionnels et de suivi;
- Graphiques et textes qui peuvent être intégrés aux communications effectuées par les commerciaux;
- Mécanisme permettant de recueillir les suggestions des commerciaux pour les idées de contenu et les commentaires en général;
A la fin du webinar, il faut s’assurer que les commerciaux aient les données complètes au sujet des prospects qui ont été concernés. Il est donc nécessaire de leur envoyer un mail contenant les éléments suivants:
- Les leads qui se sont inscrits;
- Les leads qui ont participé;
- Les leads qui se sont inscrits mais qui n’y ont pas assisté;
- Les leads qui ne se sont jamais inscrits;
- Les nouvelles pistes SQL à partir des scores post-webinars;
- Toute autre donnée pertinente;
- Des modèles de courrier électronique que les commerciaux peuvent utiliser et envoyer à des leads en fonction de leur comportement par rapport au webinar. Il est possible d’inclure d’autres contenus pertinents qui peuvent être utiles aux leads lors des prochaines semaines.
On l’a vu, le webinar est désormais un outil majeur de l’inbound marketing mais aussi un outil de vente efficace, à condition de fournir aux commerciaux les bonnes datas, le contenu et les outils nécessaire à son utilisation pour transformer le prospect et conclure des offres.
Notre agence digitale à Lyon accompagne les entreprises du secteur B2B dans la mise en place de leur stratégie inbound marketing ; si vous souhaitez échanger sur le sujet, n'hésitez pas à prendre contact avec nous.
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