Comment aligner vos équipes sales et marketing pour réussir sa prospection commerciale ?

La coordination entre les équipes commerciales et marketing est devenue un enjeu crucial pour le succès de votre entreprise. Dans cet article, nous revenons sur les meilleures pratiques pour aligner ces deux équipes pour mieux prospecter.

Malcolm Rebourg, VP Sales de JeudiMerci, a invité Alexandre Jeanpetit, Directeur Marketing chez Ideagency, à partager sa vision et son expertise sur ce sujet clé lors d'un webinar organisé par JeudiMerci, une plateforme de gifting innovante qui permet de renforcer les relations clients.

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#1/ Contexte : Alignement Sales & Marketing, à quoi ça sert ?

Dans la première partie du webinar, Alexandre souligne que dans de nombreuses entreprises, les équipes marketing et vente travaillent encore trop souvent en silos.

Pourtant, ces deux pôles partagent un objectif commun : rendre l'entreprise plus durable et générer des ventes pour faire vivre et développer l'entreprise.

En alignant les objectifs et les actions de ces deux équipes, le marketing peut mieux mesurer son retour sur investissement et adopter une approche davantage orientée vers les résultats.

Cette démarche permet également de relever plusieurs enjeux importants, tels que :

• L’homogénéisation de la stratégie de l'entreprise ;
• La compréhension précise des cibles et l'adaptation du discours marketing en conséquence ;
• L'optimisation des performances des deux pôles pour assurer l'atteinte des objectifs ;
• L'amélioration de la gestion et de la qualité des données CRM pour mieux suivre le retour sur investissement des actions marketing et commerciales.
  

Malcolm et Alexandre partagent la même vision : les équipes commerciales sont habituellement focalisées sur les résultats et la performance, mais il est important de leur faire comprendre que l'approche inbound et outbound peut amener des prospects sur le site et les convertir en clients.

En ce qui concerne le CRM, Alexandre souligne l'importance des données. Les équipes commerciales doivent définir les champs à l'avance, puis l'équipe marketing peut personnaliser au maximum ces champs pour obtenir de meilleurs résultats et générer des contacts qualifiés.

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#2/ Comment le mettre en place ?

Alexandre et Malcom ont expliqué comment mettre en place une collaboration efficace entre les départements marketing et ventes.

Chez JeudiMerci :

• La collaboration commence par l'identification d'opportunités d'acquisition de clients à partir du chiffre d'affaires et la capitalisation sur les clients existants.

• Ensuite, les deux départements travaillent ensemble pour définir un objectif commun et élaborer un plan d'action annuel avec des OKR et des KPI à suivre.

• Des rituels hebdomadaires et mensuels sont également mis en place pour permettre une communication régulière entre les deux départements, avec des revues trimestrielles pour ajuster le plan si nécessaire.

• Pour assurer une bonne diffusion de l'information, JeudiMerci organise des kick-offs hebdomadaires avec ses équipes et des réunions mensuelles impliquant les deux départements pour s'assurer que tous les employés sont alignés sur les objectifs communs.

Chez Ideagency, le lundi est aussi le jour des réunions, où Alexandre se réunit avec l'équipe commerciale au complet. Cette rencontre permet un échange d'informations intéressantes avec les commerciaux, ainsi qu'un coaching pour leur donner des conseils sur le bon ton à adopter, des insights et des informations sur les personnes à cibler.

#3/ Alignement des discours

La troisième partie du webinar propose des exemples concrets pour améliorer l'alignement entre les équipes marketing et vente.

La compréhension des cibles

Trop souvent, les entreprises se contentent de cibler des prospects au hasard en utilisant des techniques de prospection peu efficaces, telles que le cold emailing. Pour remédier à cela, Alexandre suggère de définir des personas et des ICP (Ideal Customer Profile).

Il est donc nécessaire que le département marketing révise les scripts de cold call : L'équipe commerciale doit apporter une valeur ajoutée pour convaincre le prospect, tandis que l'équipe marketing doit contribuer à définir le bon ton et le positionnement.

Alexandre se plaît à écouter les appels des commerciaux pour améliorer par la suite les discours. Il est également important de cultiver une culture du feedback donné au directeur commercial pour permettre aux commerciaux de se former et d'améliorer leur discours au besoin.

L'outil "Gong" ou "Modjo" est utile pour faire du coaching à distance si le commercial n'est pas à l'aise avec la présence physique d'un coach.

De même, Hubspot est en mesure de retranscrire les appels des commerciaux et d'enregistrer des blocs de texte et des scripts afin que les commerciaux puissent relancer leurs prospects et enregistrer des séquences pour améliorer leurs performances.

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La conception du contenu

Alexandre souligne l'importance de noter que même si le marketing produit beaucoup de contenu, ce dernier ne sera pas utile s'il n'est pas aligné avec les objectifs commerciaux. En effet, les commerciaux peuvent utiliser le contenu pour apporter de la valeur aux prospects et soutenir les ventes.

Ainsi, Alexandre recommande de co-construire ces contenus avec les équipes commerciales pour garantir une cohérence de ton et de message.

Les bibliothèques de contenus, telles que celles proposées dans Hubspot ou Notion, peuvent être mises à disposition pour faciliter l'accès aux contenus et leur utilisation par les commerciaux.

JeudiMerci se sert beaucoup des cas clients pour convaincre les prospects et démontrer leur expertise. Selon Malcom, il n'y a rien de plus frustrant pour une équipe marketing que de créer du contenu qui n'est pas utilisé et qui ne contribue pas à la croissance de l'entreprise.

#4/ Optimisation des performances

Exemple 1 : Traitement des leads Inbound

L'optimisation des performances passe par un traitement efficace des leads inbound. Alexandre énumère plusieurs éléments clés sont à prendre en compte :

• Faire du scoring marketing pour identifier les leads les plus qualifiés et ainsi les transmettre aux équipes commerciales. En effet, en attribuant un score à chaque lead en fonction de différents critères tels que l'engagement sur le site web ou l'interaction avec les emails marketing, le marketing peut prioriser les leads les plus chauds et les passer aux sales ;

• Obtenir un engagement écrit des sales sur chaque lead transmis, afin d'assurer un suivi efficace et d'éviter toute perte de leads ;

• Renseigner les données du CRM pour mesurer le retour sur investissement de chaque campagne marketing et d'analyser les performances de l'équipe commerciale ;

• Mettre en place du tracking marketing pour permettre de mesurer l'impact des campagnes marketing sur les ventes et de suivre les comportements des prospects.

Exemple 2 : Gestion des webinars

Alexandre a expliqué comment optimiser les performances des webinars. Pour cela, le marketing doit travailler en étroite collaboration avec les équipes commerciales :

1. Le marketing crée le contenu marketing + sales ;
2. Le marketing fait une séquence sur sa propre base ;
3. Les équipes commerciales font une séquence en parallèle sur une base complémentaire pour driver plus d'inscrits ;
4. Le marketing filtre ensuite les leads post webinar et donne du contenu aux équipes commerciales ;
5. Les équipes commerciales font un retour au marketing et remplissent le CRM pour analyser le ROI.

En conclusion, en travaillant ensemble et en échangeant régulièrement sur les objectifs et les besoins de chacun, les équipes commerciales et marketing peuvent créer des stratégies plus cohérentes pour atteindre leurs objectifs communs. En investissant dans cette collaboration, les entreprises peuvent améliorer leur productivité, leur rentabilité et leur compétitivité sur le marché.

Nous espérons que ce webinar vous a fourni les clés pour aligner efficacement vos équipes commerciales et marketing.

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